طی سال‌ها مقداری پول پس‌انداز کرده‌ام و حالا می‌خواهم آن را سرمایه گذاری کنم. شنیده‌ام باید مقداری از آن را در بازار سهام سرمایه‌گذاری کنم، اما راستش هیچ‌چیزی در مورد سرمایه گذاری در بازار بورس نمی‌دانم. چطور باید سرمایه گذاری در بازار بورس را شروع کنم؟ چه چیزهایی را باید یاد بگیرم؟ اگر اینها پرسش‌هایی هستند که شما هم در ذهن دارید، این مقاله را تا انتها بخوانید.

هر چند سرمایه گذاری در بازار سهام کاملا امکان‌پذیر و حتی بسیار آسان است، اما اگر ندانید چه کار می‌کنید، این امکان وجود دارد که در چشم‌برهم‌زدنی همه چیز را از دست بدهید. قبل از هر اقدامی، تحقیق کنید و آماده باشید تا به‌موقع وارد معرکه شوید.

بعضی از سرمایه‌گذاران تازه‌کار شاید نخواهند از همان قدم اول مستقیما وارد سرمایه گذاری در بازار بورس شوند. شما می‌توانید سهامِ صندوق‌های قابل معامله در بورس یا ETF ها را بخرید که منابع مدیریت‌شده‌ای از پول هستند که شرکت دیگری با آن در بازار سهام سرمایه‌گذاری کرده و شما مقدار مشخصی از سود را دریافت خواهید کرد. بعدا به این می‌رسیم، اما ابتدا بیایید نگاهی بیندازیم به اصول اولیه‌ی چگونگی عملکرد سهام و اینکه چطور از سرمایه‌گذاری‌تان به سود می‌رسید.

چند اصطلاح اولیه را بیاموزید

بیشتر آدم‌ها از قیمت سهام آگاهی دارند. سرمایه‌گذاران و تحلیل‌گران در مورد بالا و پایین رفتنِ قیمت سهام شرکت در فلان روز صحبت می‌کنند. اما قیمت سهم به خودیِ خود اطلاعات بسیار اندکی درباره‌ی سلامت یا ارزشِ شرکت ارائه می‌دهد. برای درک درست از اینکه هر سهم چه شرایطی دارد، باید چندین عامل را بررسی کنید. ابتدا به چند تعریف نیاز داریم.

 

۱. سهام واریزنشده (Outstanding Shares)

این اصطلاح به تعداد کل سهام یک شرکت که در دست همه‌ی سرمایه‌گذاران است اطلاق می‌شود. از این عدد برای محاسبه‌ی سایر معیارهای مهم مانند سود هر سهم و نسبت قیمت به درآمد استفاده می‌شود.

۲. سود سهام (Dividends)

وقتی شرکتی به سطح مشخصی از ثبات و بازدهی می‌رسد، می‌تواند شروع به پرداخت سود سهام کند. سود به‌دست‌آمده در طی دوره‌ی رشد، معمولا دوباره در شرکت سرمایه‌گذاری می‌شود تا بتواند رشد بیشتری به‌همراه بیاورد (که به‌نفع سرمایه‌گذاران هم هست)، اما وقتی رشد به ثبات رسید، شرکت می‌تواند سود سهام را به صاحبان آن پرداخت کند. آن وقت صاحبان سهام می‌توانند تصمیم بگیرند که سود سهام‌شان را دوباره سرمایه‌گذاری کنند تا چه بسا سهام بیشتری دریافت کنند.

۳. سود هر سهم (Earnings Per Share)

این مقدار پولی است که شرکت به‌ازای هر سهم عادی به‌دست می‌آورد. این مقدار از درآمد خالص شرکت منهای سود سهام از سهام ممتاز، تقسیم بر میانگین سهام واریزنشده محاسبه می‌شود. بنابراین اگر شرکتی مثلا ۵۰ میلیارد تومان درآمد خالص داشته و ۱۸ میلیارد تومان سهام ممتاز وجود داشته باشد، ارزش هر سهم با کم‌کردنِ ۱۸ از ۵۰ میلیارد، و تقسیم عدد به‌دست‌آمده بر تعداد کل سهام به‌دست می‌آید.

۴. ارزش بازار (Market Capitalization)

ارزش بازار عبارت است از قیمت کنونی سهم ضربدر تعداد کل سهم واریزنشده. این عدد ایده‌ای کلی از اندازه‌ی شرکت به شما می‌دهد. اگر چه رسیدن به ارزش دقیق شرکت کمی پیچیده‌تر از صرفا محاسبه‌ی ارزش بازار است، اما برای بررسی‌های اولیه، مقایسه‌ی دو مقدار ارزش بازار شرکت، نسبت به قیمت هر سهم، می‌تواند دید بهتری به شما بدهد.

۵. نسبت قیمت به درآمد (Price to Earnings Ratio)

به‌طور خلاصه، قیمت به درآمد یا PE قیمت کنونی سهام شرکت تقسیم بر سود هر سهم است. این مقدار به شما نشان خواهد داد که سرمایه‌گذاران به‌ازای هر تومان از درآمد، چه مقدار حاضر به پرداخت هستند. به‌عنوان معیاری برای تعیین اینکه یک شرکت چقدر بیشتر یا کمتر از ارزش خود برآورد شده هم استفاده می‌شود.

چگونگی انتخاب یک شرکت (یا اگر باهوش باشید چند شرکت)

انتخاب یک شرکت برای سرمایه گذاری در بازار بورس

خب، پس حالا برای برخورد با این حجم واژه‌های مالی که به سمت شما هجوم می‌آورند، حداقل کمی آماده‌تر هستید. البته این آگاهی کمکی در انتخاب شرکت برای سرمایه‌گذاری نمی‌کند. در مورد شرکت دنبال چه چیزی باید باشید؟

هنگام تصمیم در مورد اینکه روی کدام سهام سرمایه‌گذاری کنید، بیشتر راهکارها می‌توانند در یک یا دو دسته خلاصه شوند (که البته سرمایه‌گذاران آگاه هر دو را در سبد خود خواهند داشت): سهام رشدی و سود سهام.

۱. سهام رشدی

فکر اصلی پشت سهام رشدی، این است که وقتی ارزش چندانی ندارد بخرید و وقتی ارزشش زیاد شد بفروشید (پایین بخرید، بالا بفروشید). شاید وقتی دیگران در مورد خریدوفروش فلان سهام به این خاطر که خیلی خوب هستند و بیشترین تغییر را در طی روز، ماه یا سال داشته‌اند صحبت می‌کنند، شما هم درباره‌ی این سهام شنیده باشید.

استراتژی سرمایه گذاری سهام رشدی تلاش می‌کند شرکت‌هایی را بیابد که در حال تجربه‌ی رشد بالا هستند و انتظار می‌رود در آینده هم به این رشد خود ادامه دهند. برای سرمایه‌گذارانی که علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در این حرکت هستند، رشد سریع به‌معنای افزایش سریع و پایداری در قیمت سهام است که منجر به انباشت سریع‌تر ثروت می‌شود.

به‌طور کلی، سهام رشدی ایده‌ی بدی نیست. اگر سرمایه‌گذاری مثلا در سال ۲۰۰۹ روی نت‌فلیکس سرمایه‌گذاری می‌کرد، تا سال ۲۰۱۳ افزایشی ۶۶۰ درصدی را در سرمایه‌گذاری شاهد بود. اگر آن موقع ۱۰۰ دلار سرمایه‌گذاری کرده بود، در سال ۲۰۱۳ ششصدوشصت دلار داشت. برای کسی که طی این سه سال هیچ کاری نکرده عدد بدی نیست. این همان چیزی است که سرمایه‌گذاران هنگام انتخاب سهام رشدی انتظارش را دارند؛ شرکت‌هایی که فضای گسترش و رشد را دارند و صرفا بر اساس ارزش شرکت، بازگشت سرمایه ارائه می‌کنند.

سهام رشدی می‌تواند بسیار نوسان داشته باشد. وقتی می‌شنوید کسی همه‌ی پول خود را در بازار سهام از دست داده، معمولا به این خاطر است که روی شرکت پرخطری بیش‌ازحد سرمایه‌گذاری کرده است. این امر طی دوره‌ی حباب دات‌کام (حباب اقتصادی در طی سال‌های ۱۹۹۵ تا ۲۰۰۰) بسیار اتفاق افتاد، اما امروزه هم اتفاق می‌افتد. برای مثال گروپون در نوامبر ۲۰۱۱ شروع به عرضه‌ی عمومی سهام به ارزش ۲۰ دلار بابت هر سهم کرد. طی چهار ماه، برای آخرین بار به پایین‌تر از آن قیمت رسید و بعد هم به بالای ۲۰ دلار رشد کرد. اکنون سود هر سهم ۰/۱۵- ای‌پی‌اس است، یعنی این شرکت در حال ازدست‌دادن پول به‌ازای هر سهم است. عجله‌ی دیوانه‌وار برای خرید گروپون پیش از آنکه سهام بتواند خودش را در بازار تثبیت کند، در نهایت برای سرمایه‌گذاران اولیه بد تمام شد.

اما خوشبختانه رشد در ارزش کلیِ یک شرکت، تنها راه پول‌درآوردن در این بازار نیست.

۲. سود سهام

راه مطمئن‌تری برای پول‌درآوردن از طریق سهام، سرمایه‌گذاری در شرکتی است که سود سهام پرداخت می‌کند. برخی شرکت‌ها از منظر رشد به نقطه‌ی اوج خود رسیده‌اند. شاید در طول زمان شاهد مقداری رشد هم باشید، اما مزیت اصلیِ این سهام ثبات آن و سود سهام است. مثلا می‌توان اطمینان داشت که مک‌دونالد به این زودی‌ها از کار بیکار نمی‌شود. از آنجایی که این شرکت پول کافی برای سرمایه‌گذاری مجدد درمی‌آورد و همچنان مقداری هم باقی می‌ماند، سود سهام پرداخت می‌کند. به عبارت دیگر، این شرکت به شما به‌عنوان سرمایه‌گذار پول پرداخت می‌کند.

از آنجا که بسیاری از سهامی که سود سهام پرداخت می‌کنند ریسک کمتری دارند، این سهام سرمایه‌گذاری جالب توجهی است هم برای جوان‌ترهایی که به دنبال راهی برای پول‌در آوردن در بلندمدت هستند و هم کسانی که به دوران بازنشستگی نزدیک می‌شوند یا اصلا بازنشسته هستند و می‌خواهند منبع درآمدی برای دوران بازنشستگی داشته باشند.

دوباره از مک‌دونالد به‌عنوان مثال استفاده می‌کنیم. تصور کنید شخصی سهامی به ارزش ۱۰۰۰۰ دلار (یا تقریبا ۲۹۱/۰۳ سهم) در تاریخ ۳۱ مارس ۲۰۰۶ از این شرکت خریداری کرده است. این شرکت از آن موقع تا کنون (با فرض اینکه هیچ برنامه‌ی سرمایه‌گذاری مجدد سود سهامی وجود نداشته باشد، که به آن خواهیم پرداخت)، فقط از محل سود سهام مبلغ ۴۶۰۰ دلار به سرمایه‌گذار پرداخت کرده است. این علاوه‌بر ارزش خود سهام است که تا تاریخ ۲۰ سپتامبر ۲۰۱۳، حدودا ۲۸۲۰۰ دلار ارزش دارد. اگر رشد تنها عامل مدنظر بوده، سرمایه‌گذاری وی طی هفت سال و نیم فقط ۱۸۲ درصد رشد کرده است. اما با محاسبه‌ی سود سهام، نزدیک به ۳۲۹ درصد رشد داشته است.

البته این اعداد و ارقام کاملا نمود زندگی واقعی نیستند، زیرا بسیاری از سرمایه‌گذاران سود سهام‌شان را دوباره سرمایه‌گذاری می‌کنند. این یعنی شما می‌توانید با سود سهامی که شرکت پرداخت کرده، سهام بیشتری خریداری کنید. هر قدر سهام بیشتری داشته باشید، پول بیشتری در قالب سود سهام دریافت خواهید کرد و کل سرمایه‌گذاری‌تان ارزش بیشتری خواهد داشت.

 

شرکت‌ها را برای ساخت سبد سهام بررسی کنید

 

سرمایه‌گذاری فقط در یک شرکت، یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای شکست مالی است. حتی یک شرکت سالم هم ممکن است مشکلات خودش را داشته باشد. همان‌طور که پیش از این درباره‌ی نت‌فلیکس گفتم، این شرکت در سال‌های ۲۰۱۱ و ۲۰۱۲ که قیمتش اوج گرفت و تلاش کرد خدمات دی‌وی‌دی خود را هم راه بیندازد، به مشکلاتی برخورد. اگر کسی در سال ۲۰۰۹ به امید رشد فراوان سرمایه‌گذاری کرده بود و مجبور می‌شد در سال ۲۰۱۲ سهامش را بفروشد، سود اندکی دریافت کرده بود، اما نه به اندازه‌ای که اگر امروز همچنان صاحب آن سهام بود.

از این سناریو چند درس می‌توان گرفت:

۱. صرفا روی یک شرکت سرمایه‌گذاری نکنید

این اشتباه تازه‌کارانه‌ای است که می‌تواند مشکلات فراوانی را به‌وجود بیاورد. یک سرمایه‌گذار کاربلد، سبد سهاممتنوعی ایجاد می‌کند. این یعنی در چندین سهام با اهداف مختلفی پول خواهید داشت. نیازی نیست بین سهام رشدی و سودی یکی را انتخاب کنید. هر دو را بخرید.

۲. حتی ارزش شرکت‌های سالم هم کم می‌شود

وقتی قیمت سهام نت‌فلیکس در سال ۲۰۱۱ سقوط کرد، این شرکت در معرض ورشکستگی نبود. فقط وقتی قیمت‌هایش را افزایش داد، ۸۱۰۰۰۰ نفر از مشترکانش را از دست داد، اما همچنان ۲۳ میلیون نفر مشترک داشت. امروزه این شرکت ۳۷/۶ میلیون مشترک دارد و محتوای اورجینال ارزشمندی تولید می‌کند. اما باز هم سهام طی فقط چند ماه تا ۶۰ درصد کاهش یافت. در نهایت، این بازارِ پرنوسانی است، حتی برای شرکت‌هایی که اعداد و ارقام خوبی دارند.

۳. خرید برای کوتاه‌مدت بسیار خطرناک‌تر از سرمایه‌گذاری بلندمدت است

سهام نت‌فلیکس طی چند سال گذشته بالا و پایین زیادی داشته است. سرمایه‌گذاران بلندمدت بازگشت سرمایه‌ی خوبی داشته‌اند، اما اگر کسی هدفش پول درآوردنِ سریع بوده، حتما روزهای سختی را گذرانده است. اگر نمی‌توانید با نوسان قیمت سهام کنار بیایید، روی شرکت‌های رشدی سرمایه‌گذاری نکنید.

البته شما می‌توانید این درس‌ها را از هر شرکتی که عملکرد خوبی داشته بیاموزید، چون همان داستان است که بارها و بارها تکرار می‌شود. اپل هم سهام دیگری است که در کل عملکرد بسیار خوبی داشته، اما همچنان پس از مرگ استیو جابز و انتشار محصولات متعاقب آن، مقداری افت قیمت داشته است. با وجود این، علی‌رغم این شوک منفی، قیمت این شرکت همچنان بالاتر از آن چیزی است که در ابتدای سال ۲۰۱۲ بود، و شروع به پرداخت سود سهام کرد. همیشه پیش از خرید سهام، سلامت شرکت را بررسی کنید و وقتی هم سهام را خریدید، برای مدت طولانی حفظش کنید.

اگر چه دنیای اینترنت پر از توصیه‌های مختلف برای سرمایه‌گذاری است، اما وارن بافت معروف نکته‌ی عالمانه‌ای بیان می‌کند:

من سعی می‌کنم سهام کسب‌وکارهایی را بخرم که آن‌قدر فوق‌العاده هستند که حتی یک احمق هم می‌تواند آنها را اداره کند، چون دیر یا زود این اتفاق خواهد افتاد.

در نهایت، این ذهنیت می‌تواند در هدایت همه‌ی سرمایه‌گذاری‌ها کمک‌تان کند. آیا برای باور اینکه فلان کسب‌وکار خاص می‌تواند درآمدزا باشد دلیلی دارید؟ آیا نیازی را برآورده می‌کند که دنیا در آینده همچنان دارد؟ آیا این شرکت فضایی برای گسترش به بازارهای جدید را دارد (یا به‌طور مداوم سود سهام پرداخت می‌کند)؟ اگر چنین است، احتمالا این همان شرکتی است که باید به سبد سهام‌تان اضافه کنید. اما برای خرید عجله نکنید. برای بررسی کامل و جامع وقت بگذارید و شرکت مورد نظر را انتخاب کنید.

اولین سرمایه‌گذاری خود را شروع کنید

 

خب تا اینجا ایده‌ی اولیه‌ای از چگونگی کارِ سهام به‌دست آوردید و حالا می‌خواهید سرمایه گذاری را شروع کنید. اما از کجا؟ همان‌طور که پیش‌تر گفتیم، صندوق سرمایه‌گذاری قابل‌معامله در بورس (ETF) و صندوق سرمایه گذاری مشترک (mutual fund) راه‌های خوبی برای شروع هستند، زیرا هر دو سرمایه‌گذاری در سبد سهام متنوعی هستند که پیش از آن آدم‌های دیگری آنها را دقیقا بررسی کرده‌اند. این که کدام بهتر است بحث خودش را می‌طلبد، اما آن‌طور که کارشناسان می‌گویند:

صندوق‌های سرمایه‌گذاری قابل‌معامله در بورس همچنان به‌عنوان شکلی از سرمایه‌گذاری که منافع خوبی برای سرمایه‌گذاران شخصی دارند مطرح هستند. صندوق‌های سرمایه‌گذاری قابل‌معامله در بورس به‌عنوان راه مؤثری برای دستیابی به سبد سهام بسیار گسترده است. بر همین اساس، تقریبا هر سرمایه‌گذاری متوجه می‌شود که صندوق‌های سرمایه‌گذاری قابل‌معامله در بورس می‌توانند نقش مفیدی ایفا کنند، خواه به‌عنوانِ یا در میان مجموعه‌ای از سبد سهام اوراق قرضه.

خوشبختانه این روزها راه‌اندازی سبد سهام سرمایه‌گذاری بسیار آسان است. وب‌سایت‌هایی هستند که می‌توانید در آنها ثبت‌نام کنید و به کمک آنها سهام بخرید یا در صندوق سرمایه‌گذاری قابل معامله در بورس یا صندوق سرمایه‌گذاری مشترک سرمایه‌گذاری کنید. کافی است کمی از طریق گوگل جستجو کنید.

وقتی می‌دانید چه می‌کنید و عجله‌ای برای سرمایه گذاری های پرخطر ندارید، بازار سهام مطمئن‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنید. اگر چه در این بازار هیچ چیزی ۱۰۰ درصد تضمین نمی‌شود، اما اصل اساسی این است که وقتی شرکتی پول درمی‌آورد، در واقع شما پول درمی‌آورید. بسیاری از شرکت‌هایی که سهام عرضه می‌کنند خوب پول درمی‌آورند. فقط باید بفهمید کدام‌ها.

منبع از سایت چطور

 

 

هزینه فرصت یکی از عواملی است که باید هنگام تصمیم گیری های بزرگ به‌خصوص درباره‌ی مسائل اقتصادی درنظر بگیرید. برای آشنایی با مفهوم هزینه فرصت و نحوه‌ی محاسبه‌ی آن، این مطلب را دنبال کنید.

هزینه فرصت چیست؟

هزینه فرصت عبارت است از سودی که یک فرد می‌تواند دریافت کند اما از آن صرف‌‌نظر می‌کند تا برنامه و نقشه‌ی دیگری را اجرا کند. درواقع، هزینه فرصت زمانی است که بابت انجام یک کار، فرصت اجرای ایده‌های دیگر را از دست می‌دهیم. مثلا در مبحث سرمایه گذاری، هزینه فرصت، تفاوت بین سود به‌دست‌آمده از یک سرمایه‌گذاری و سود حاصل از یک سرمایه‌گذاری است که به‌اجبار از آن صرف‌نظر کرده‌اید.

فرمول محاسبه‌ی هزینه فرصت چیست؟

 

هنگام ارزیابی سودآوری بالقوه‌ی سرمایه‌گذاری‌های مختلف، صاحبان کسب‌وکارها به‌دنبال انتخاب‌هایی هستند که میزان بازگشت سرمایه‌ی آن بیشتر باشد. اغلب این بررسی‌ها با درنظرگرفتن نرخ بازگشت سرمایهموردانتظار، انجام می‌شود؛ درصورتی‌که باید عامل دیگری یعنی همان هزینه فرصت هم درنظر گرفته شود.

 

این مثال را درنظر بگیرید. مبلغی به‌عنوان سرمایه‌گذاری به کسب‌وکاری اختصاص داده می‌شود. صاحبان کسب‌وکار باید تصمیم بگیرند که بین سرمایه‌گذاری در بخش منابع مالی و استفاده از پول برای خرید تجهیزات جدید، یکی را انتخاب کنند. فرقی نمی‌کند که صاحبان کسب‌وکار، کدام مورد را انتخاب کنند؛ سود بالقوه‌ای که با سرمایه‌گذاری‌نکردن در یکی از موارد از دست می‌رود، هزینه فرصت نامیده می‌شود. درواقع، هزینه فرصت اختلاف بین بازگشت سرمایه‌ی موردانتظار در هر دو گزینه است. در نتیجه، فرمول هزینه فرصت به این ترتیب است:

 

هزینه فرصت= بازگشت سرمایه‌ی سودآورترین گزینه بازگشت سرمایه‌ی گزینه‌ی انتخاب‌شده

انتخاب اول در مثال بالا، سرمایه گذاری در بازار سهام به امید بازگشت سرمایه است. انتخاب دوم در این مثال، سرمایه‌گذاری‌کردن در کسب‌وکار به این امید است که وسایل و امکانات جدید، منجر به افزایش بهره وری تولید، کاهش هزینه‌های عملیاتی و افزایش حاشیه‌ی سود شود.

فرض کنید که میزان بازگشت سرمایه در بازار سهام، ۱۲ درصد باشد و به‌روزرسانی تجهیزات، ۱۰ درصد بازگشت سرمایه را به‌دنبال داشته باشد. هزینه فرصت انتخاب تجهیزات و صرف‌نظرکردن از بازار سهام، برابرست با ۲ درصد.

تحلیل هزینه فرصت، نقشی بسیار حیاتی در تعیین ساختار سرمایه‌ی یک کسب‌وکار دارد. درحالی‌که هم وام و هم حقوق صاحبان سهام هر دو، هزینه‌هایی به‌منظور جلب رضایت وام‌دهندگان و صاحبان سهام دارند، هر کدام دربردارنده‌ی هزینه فرصت هستند. مثلا منابع مالی که برای بازپرداخت وام‌ها استفاده می‌شود، در بازار سهام سرمایه‌گذاری نمی‌شوند.

از آنجایی‌که هزینه فرصت، محاسبه‌ای براساس پیش‌بینی است، نرخ واقعی بازگشت سرمایه برای هر دو انتخاب، قابل‌اندازه‌گیری نیست. مثلا فرض کنید که در مثال بالا، شرکت تصمیم بگیرد از تجهیزات جدید صرف‌نظر کند و در مقابل، در بازار سهام، سرمایه‌گذاری کند. اگر سهام مربوط با کاهش ارزش مواجه شود، شرکت به‌جای بهره‌بردن از ۱۲ درصد بازگشت سرمایه‌ی موردانتظار، سرمایه‌ی خود را از دست می‌دهد.

برای اینکه این موضوع را ساده‌تر عنوان کنیم، درنظر بگیرید که این سرمایه‌گذاری بازدهی در حد صفر درصد داشته باشد، یعنی شرکت دقیقا همان سودی که سرمایه‌گذاری کرده، دریافت می‌کند. در این شرایط، هزینه فرصت برابرست با ۱۰ درصد (بازگشت سرمایه در خرید تجهیزات) منهای صفر درصد که این مقدار برابر است با همان ۱۰ درصد. همچنین، این امکان هم وجود دارد که یک شرکت، خرید تجهیزات جدید را انتخاب کند اما این امکانات جدید، تأثیری بر بهره‌وری تولید نداشته باشد و میزان سود در همان حالت قبلی باقی بماند. هزینه فرصت در این شرایط برابرست با ۱۲ درصد به‌جای ۲ درصدی که پیش‌بینی شده بود.

یکی از مهم‌ترین اقدامات در سرمایه‌گذاری، مقایسه‌ی انتخاب‌های پیش رو از جهت درجه‌ی یکسانی ریسک است.

استفاده از هزینه فرصت در زندگی روزمره

 

وقتی در زندگی تصمیمات بزرگ می‌گیرید، مثل خرید خانه یا آغاز یک کسب‌وکار، بدون شک به طور دقیق، مزایا و معایب هر تصمیمی را بررسی می‌کنید. اما ما غالبا بدون شناخت کامل و اطلاع دقیق از هزینه فرصت، در انتخاب‌های روزمره‌، تصمیم‌گیری می‌کنیم. مثلا بیشتر افراد برای خرید یک کالا، پیش از خرید، فقط تغییرات حساب بانکی خود را درنظر می‌گیرند. در بیشتر مواقع، هنگام چنین تصمیم‌گیری‌هایی، به چیزهایی فکر نمی‌کنیم که با این تصمیم‌گیری از دست خواهیم داد.

این طرز فکر ممکن است خطرناک باشد. مشکل زمانی ایجاد می‌شود که هنگام تصمیم‌گیری، به انجام کارهای دیگر با پول‌تان فکر نمی‌کنید و کورکورانه و بدون توجه به فرصت‌هایی که از دست می‌دهید، برای خرید تصمیم می‌گیرید.

به‌عنوان مثال، شاید خرید غذا از بیرون اداره کار خوبی به‌نظر برسد، زیرا مجبور نیستید از خانه غذا ببرید و برای چند دقیقه از محیط کار فاصله می‌گیرید، اما هزینه‌ی خرید غذا را در تعداد روزهای ۲۵ سال آینده ضرب کنید. علاوه‌براینکه این کار، سلامتی شما را تهدید می‌کند، بعد از مدت طولانی مبلغ هنگفتی می‌شود که می‌توانستید آن را برای کار دیگری هزینه کنید.

این یک مثال ساده است که اهمیت توجه به هزینه فرصت را نشان می‌دهد. در هر شرایطی، این هزینه فرصت شکل دیگری به خود می‌گیرد. مثلا انتخاب مدرسه‌ی دولتی به‌جای انتخاب مدرسه‌ی غیرانتفاعی. از این دست تصمیمات در زندگی ما زیاد است؛ تصمیماتی که باعث می‌شود چیزی به‌دست آوریم ولی در نهایت، ممکن است فرصتی را از دست بدهیم.

شاید کار سختی به‌نظر برسد که هر بار قصد خرید یا سفر دارید به همه‌ی فرصت‌هایی که ممکن است از دست بدهید، فکر کنید. اما با این کار، می‌توانید از پول خود بهترین استفاده را کنید.

تفاوت میان هزینه‌‌ برگشت‌ناپذیر (Sunk Cost) و هزینه فرصت چیست؟

تفاوت میان هزینه‌ نابرگشتنی و هزینه‌ فرصت

تفاوت میان هزینه‌ نابرگشتنی و هزینه فرصت عبارت است از تفاوت میان پولی که قبلا هزینه‌شده و سرمایه‌ی بالقوه‌ای که از یک سرمایه‌گذاری، هنوز به‌دست نیامده است، چراکه سرمایه، جای دیگری اندوخته شده است. مثلا خرید هزار سهم از یک شرکت به مبلغ سهم ۱۰ دلار، هزینه‌ی نابرگشتنی ۱۰ هزار دلاری را رقم می‌زند. این برابرست با مقدار پولی که برای سرمایه‌گذاری پرداخت شده است و برگرداندن آن، نیازمند نقدکردن سهام به قیمت خرید یا بالاتر از آن است.

هزینه فرصت، میزان بازگشت سرمایه‌ای را مشخص می‌کند که در صورت سرمایه‌گذاری در شرایط دیگر، به‌دست می‌آید. به این ترتیب، فرض کنید درحالی‌که خرید هزار سهم از شرکت A ممکن است برابر با فروش ۱۲ دلاری آن باشد و به‌ازای هر سهم ۲ درصد سود یا در مجموع ۲ هزار دلار سود داشته باشد، در مدت زمان یکسان، ارزش سهام شرکت B از ۱۰ دلار به ۱۵ دلار می‌رسد. در این شرایط، سرمایه‌گذاری‌کردن در شرکت A به مبلغ ۱۰ هزار دلار، سودی ۲ هزار دلاری خواد داشت؛ درصورتی‌که همان مقدار سرمایه‌گذاری در شرکت B سود ۵ هزار دلاری دارد. تفاوت بین این دو مبلغ یعنی ۳ هزار دلار، هزینه‌‌ فرصتی است که بابت انتخاب شرکت A محاسبه می‌شود. سرمایه‌گذاران هنگام تصمیم‌گیری باید به هر دو مفهوم توجه کنند.

تفاوت ریسک و هزینه فرصت چیست؟

 

در اقتصاد، ریسک عبارت است از تفاوت میان بازگشت سرمایه‌ی فعلی و بازگشت سرمایه‌ی مورد انتظار که باعث می‌شود تمام یا بخشی از اصل سرمایه از دست برود. تفاوت کلیدی ریسک با هزینه فرصت این است که ریسک، تفاوت بین عملکرد فعلی یک سرمایه‌گذاری و عملکرد پیش‌بینی‌شده‌ی همان سرمایه‌گذاری است. درحالی‌که هزینه فرصت، تفاوت عملکرد فعلی یک سرمایه‌گذاری با عملکرد فعلی یک سرمایه‌گذاری دیگر است.

منبع از سایت چطور

 

 

ریسک سیستماتیک و غیرسیستماتیک در سرمایه

ریسک غیرسیستماتیک را «ریسک مشخص»، «ریسک قابل‌پخش» یا «ریسک پسمانده» هم می‌نامند. این ریسک یکی از انواع ریسک سرمایه گذاری است و در شرکت یا صنعتی که در آن سرمایه گذاری می‌کنید وجود دارد. ریسک غیرسیستماتیک را می‌توانید از طریق متنوع‌سازی کاهش دهید. ریسک غیرسیستماتیک به اخبار مربوط می‌شود. اخباری که مختص یک سهم خاص است؛ مثلا وقتی کارکنان شرکتی که شما در آن سرمایه‌گذاری کرده‌اید اعتصاب می‌کنند.

ریسک سیستماتیک را «ریسک بازار» یا «ریسک غیرقابل‌پخش» هم می‌خوانند. این ریسک به کل بازار یا حداقل بخشی از آن مربوط می‌شود. این ریسک که ناپایداری هم نامیده می‌شود، نوسانات روزانه‌ی بازار و تأثیر آن روی قیمت سهام را شامل می‌شود. ناپایداری یک معیار ریسک است. معیاری که ویژگی‌ها یا «خلق و خو‌»ی سرمایه‌گذاری را می‌سنجد، نه دلیل این ویژگی‌ها را. در این مقاله مطالب بیشتری درباره‌ی ریسک سیستماتیک و غیرسیستماتیک می‌آموزید.

دلیل اینکه مردم از سهام پول در می‌آورند، همین حرکت‌ها و نوسانات بازار هستند. ناپایداری برای کسب سود ضروری است. هرچه سرمایه‌گذاری شما بی‌ثبات‌تر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که شرایط آن به‌صورت ناگهانی بهتر یا بدتر شود.

نرخ سود بانکی(بهره)، رکود و جنگ همه می‌توانند دلایلی برای ریسک سیستماتیک باشند. چون‌که همه‌ی این موارد روی تمام بازار تأثیر می‌گذارند و متنوع‌سازی روی آنها تأثیری نمی‌گذارد. ریسک سیستماتیک را می‌توانید از طریق پوشش ریسک کاهش دهید.

 

ریسک سیستماتیک در تمام سرمایه‌گذاری‌ها وجود دارد. اگر تورم وجود داشته باشد، می‌توانید در بخش‌هایی سرمایه‌گذاری کنید که در برابر تورم مقاوم هستند. اگر نرخ سود بالا باشد، می‌توانید سهام مربوط به بخش انرژی خود را بفروشید و اوراق بهادار تازه منتشر یافته بخرید. اما اگر اقتصاد کشور مشکل دارد، بهترین کار این است که سرمایه‌گذاری‌هایی پیدا کنید که از بقیه‌ی بازار مقاوم‌تر باشد. مثلا می‌توانید از سهام صنایع دفاعی یا استراتژی‌های سهام روبه‌افول استفاده کنید.

معیار ناپایداری یا ریسک سیستماتیک

 

معیار ناپایداری، «بتا» یا ریسک سیستماتیک نام دارد. این معیار مقایسه‌ی یک سهام یا پرونده با تمام بازار است. به‌عبارت‌دیگر،‌ بتا میزان کلی ریسک بازار بورس را در مقایسه به بازار کل به ما می‌دهد. بتا همچنین ریسک بازار بورس را با سایر سهام مقایسه می‌کند. تحلیل سرمایه‌گذاری از حرف یونانی β برای نشان‌دادن بتا استفاده می‌کند. بتا در مدل قیمت گذاری دارایی‌های سرمایه‌گذار (CAPM) هم استفاده می‌شود.

بتا با استفاده از تحلیل رگرسیون محاسبه می‌شود. اساسا بتا یعنی ارتباط نرخ سود اوراق بهادار با نوسانات بازار. وقتی بتا ۱ باشد یعنی قیمت اوراق بهادار با نوسانات بازار تغییر می‌کند. وقتی بتا کمتر از ۱ باشد، یعنی اوراق‌بهادار پایدارتر از بازار هستند. اگر بتا بالاتر از ۱ باشد، یعنی قیمت اوراق بهادار ناپایدارتر از بازار است. برای مثال اگر بتا برای سهام ۱.۲ باشد، احتمالا این سهام ۲۰ درصد ناپایدارتر از بازار است.

راهنمای اولیه‌ی بتا

۱. بتای منفی

 

اگر بتا زیر صفر باشد، یعنی رابطه‌ی آن با بازار عکس است. احتمال وجود بتای منفی خیلی خیلی کم است. درگذشته، برخی سرمایه‌گذاران اعتقاد داشتند که طلا و سهام طلا بتای منفی دارد. این عقیده به‌خاطر این بود که وقتی بازار سهام افول داشت سهام طلا سود بیشتری به‌دست می‌آورد. ولی این عقیده در دراز مدت غلط از آب در آمد.

۲. بتای صفر

پول نقد اساسا بتای صفر دارد. به‌عبارت‌دیگر، مهم نیست بازار چه تغییراتی می‌کند، ارزش پول نقد همیشه ثابت است. البته به شرطی که تورم وجود نداشته باشد.

۳. بتای بین صفر و یک

بتای کمتر از ۱ (و بیشتر از صفر) برای شرکت‌هایی است که ناپایداری آنها کمتر از بازار باشد. بیشتر شرکت‌های خدماتی در این حوزه هستند.

۴. بتای یک

وقتی بتا ۱ است، یعنی از ناپایداری یک شاخص به‌خصوص برای اشاره به همه‌ی بازار استفاده کرده‌ایم و این شاخص را برای سنجیدن همه‌ی سهام‌ و بتاهای دیگر به‌کار می‌بریم. به‌عنوان‌مثال می‌توان به شاخص S&P 500 اشاره کرد. اگر یک بتای سهام ۱ باشد،‌ به‌اندازه و در جهت شاخص مرجع حرکت می‌کند. بنابراین اگر شاخص سرمایه از S&P 500 پیروی کند، بتای نزدیک به ۱ خواهد داشت.

۵. بتای بیشتر از یک

این یعنی اینکه ناپایداری سهام بیشتر از شاخص عمومی است. خیلی از شرکت‌های وابسته به فناوری در بازار بورس آمریکایی Nasdaq بتای بالای ۱ دارند.

۶. بتای بیشتر از صد

این غیرممکن است، چون بتای بالای صد یعنی ناپایداری سهام، ۱۰۰ برابر بیشتر از بازار است. اگر سهامی بتای ۱۰۰ داشته باشد، با هر افول در بازار بورس احتمال این هست که ارزش آن سهام به صفر برسد. ممکن است در سایت‌های تحقیقاتی بتای بالای صد دیده باشید. در این صورت یا خطای آماری اتفاق افتاده یا بازار به‌خاطر کمبود نقدینگی دچار نوسانات شدید شده است. سهام خارج از بازار بورس معمولا دچار این مشکل می‌شوند. به‌ندرت پیش می‌آید که سهام شرکت‌های معروف بتای بالای ۴ داشته باشند.

چرا باید با مفهوم بتا آشنا باشید؟

 

آیا آماده‌اید با سرمایه‌ی خود ریسک کنید؟ خیلی از مردم این آمادگی را ندارند. در نتیجه سرمایه‌گذاری‌هایی را انتخاب می‌کنند که ناپایداری کمی داشته باشد. سایر افراد ترجیح می‌دهند کمی بیشتر ریسک کنند. چون در این صورت احتمال دارد سود بیشتری به‌دست آورند. به‌همین‌دلیل، سرمایه‌گذاران حتما باید مفهوم توان ریسک پذیری را درک کنند. سرمایه‌گذاران باید بدانند کدام سرمایه‌گذاری‌ها با تمایلات‌ آنها برای ریسک‌پذیری متناسب است.

وقتی از بتا برای سنجش ناپایداری استفاده می‌کنید، می‌توانید اوراق‌بهاداری را پیدا کنید که با توجه به میزان ریسک برای شما مناسب‌تر هستند. سرمایه‌گذارانی که اصلا ریسک‌پذیر نیستند باید سرمایه‌گذاری‌هایی را انتخاب کنند که بتای پایینی دارد. آنهایی که می‌خواهند بیشتر ریسک کنند، می‌توانند سهامی را بخرند که بتای بالاتری داشته باشد.

خیلی از شرکت‌های دلالی بتا را برای تمام سهام خرید و فروشی خود محاسبه می‌کنند. این شرکت‌ها نتایج محاسبات خود را در کتاب بتا منتشر می‌کنند. این کتاب بتای تخمینی برای تقریبا تمام سهام قابل‌عرضه در بازار عمومی را ارائه می‌کند. مشکل اینجاست که بیشتر افراد به این کتاب‌های دلالی دسترسی ندارند و محاسبه‌ی بتا حتی برای سرمایه‌گذاران باتجربه هم سخت است.

هشدارهایی در مورد بتا

 

مهم‌ترین هشدار در مورد استفاده از بتا به‌منظور تصمیم گیری برای سرمایه‌گذاری این است که بتا یکی از سنجش‌های تاریخی برای ناپایداری سهام است. اعداد بتای قدیمی یا ناپایداری تاریخی لزوما نمی‌توانند آینده‌ی بتا یا ناپایداری را پیش‌بینی کنند. به‌عبارت‌دیگر، اگر بتای سهامی الان ۲ باشد، هیچ تضمینی نیست که سال دیگر این مقدار ثابت خواهد ماند.

تحقیقی در مورد قابل‌اطمینان‌بودن بتای گذشته انجام شده است. این تحقیق به این نتیجه رسید که بتای گذشته برای سهام شخصی نمی‌تواند بتای آینده را پیش‌بینی کند. یکی از یافته‌های جالب تحقیق این بود که به‌نظر می‌رسد بتا به‌میزان میانگین خود بازمی‌گردد. این یعنی اینکه بتا چه بالاتر و چه پایین‌تر از یک باشد، ممکن است به سمت ۱ بازگردد.

 

هشدار دوم این است که بتا میزان ریسک سیستماتیک را نشان می‌دهد. ریسکی که بازار به‌صورت کلی با آن مواجه است. درواقع، داریم سهام را با شاخص بازار مقایسه می‌کنیم. این شاخص تحت‌تأثیر ریسک‌های کلی بازار قرار دارد. از طرف دیگر، بتا را با مقایسه‌ی ناپایداری سهام با ناپایداری شاخص محاسبه می‌کنیم. بنابراین بتا فقط ریسک به‌وجود‌آمده به‌خاطر تغییرات بازار را مدنظر می‌گیرد. سهام ممکن است با ریسک‌های شخصی شرکت‌ها هم مواجه باشند. ولی میزان بتا این ریسک‌ها را نمی‌شناسد. بنابراین، با اینکه بتا به سرمایه‌گذاران می‌گوید تغییرات بازار چه تأثیری روی قیمت سهام دارد، ولی به ریسک‌های دیگری که شرکت‌ها با آن مواجه هستند توجهی نمی‌کند.

منبع از سایت چطور

 

سرمایه نقش بسیار مهمی در سیستم مولد مدرن ایفا می‌کند. حتی تصور تولید بدون سرمایه هم دشوار است. طبیعت نمی‌تواند کالاها و مواد را برای انسان فراهم کند، مگر اینکه او ابزار و ماشین‌آلات لازم برای استخراج معدن، کشاورزی، جنگل‌داری، ماهیگیری و را داشته باشد. اگر انسان مجبور بود با دست خالی روی زمین کار کند، بهره وری بسیار پایین بود. حتی انسان‌های اولیه هم برای تولید، از ابزار و وسایل کمک می‌گرفتند. آنها از ابزار اولیه‌ای همچون سنگ نوک‌تیز برای شکار استفاده می‌کردند. همراه ما باشید، در این مقاله می‌خواهیم درباره‌ی انباشت سرمایه صحبت کنیم.

با رشد فناوری و ویژه‌کاری، سرمایه هم پیچیده‌تر شده و از نوع عالی و پیشرفته است. با کمک سرمایه، کالاهای بیشتری تولید می‌شوند. درحقیقت بهره‌وری بیشترِ اقتصادهای توسعه‌یافته همچون ایالات متحده، عمدتا به‌خاطر استفاده‌ی گسترده‌ی آنها از سرمایه، مثل ماشین‌آلات، ابزار و وسایل در فرایند تولید است. سرمایه‌ بهره‌وری کارگر را بسیار افزایش داده و از این رو باعث پیشرفتِ کل اقتصاد می‌شود.

بدون ساخت و استفاده‌ی ماشین‌آلات صنعتی، ساخت ابزار و وسایل کشاورزی، ساخت سدها، پل‌ها، کارخانه‌ها، راه‌ها، راه‌آهن‌ها، هواپیماها، کشتی‌ها، بندرها و غیره، که همگی سرمایه محسوب می‌شوند، توسعه‌ی اقتصادی زیادی امکان‌پذیر نیست. همه‌ی این کالاهای سرمایه‌ای ابزار تولیدی ساخت بشر هستند و ظرفیت بهره‌وریِ اقتصاد را افزایش می‌دهند.

بنابراین انباشت سالیانه‌ی کالاهای سرمایه‌ای، تولید یا درآمد ملی را به‌میزان زیادی افزایش می‌دهد. انباشت سرمایه برای فراهم‌آوردنِ ابزار و وسایلِ تولید ضروری است. اگر جمعیت افزایش پیدا کند و هیچ انباشت سرمایه خالصی اتفاق نیفتد، این جمعیت افزایش‌یافته نخواهد توانست وسایل، ماشین‌آلات و سایر ابزار تولید را به‌دست بیاورد که درنتیجه ظرفیت تولیدش شدیدا تحت‌تأثیر قرار خواهد گرفت.

 

علاوه‌بر این، انباشت سرمایه، استفاده از روش‌های غیرمستقیم تولید را هم ممکن می‌سازند که بهره‌وری کارگران را بسیار افزایش می‌دهند. کارگر طی این روش‌های غیرمستقیم تولید، به‌جای کار با دستان خالی، با کمک ابزار تولیدی، دستگاه‌ها و ماشین‌آلات بیشتری کار می‌کنند.

 

تعدادی کارگر و سایر منابع تولیدی، تحت این روش‌های غیرمستقیم، ابتدا در تولید کالاهای سرمایه‌ای به‌کار گرفته می‌شوند و سپس با کمک این کالاهای سرمایه‌ای، کارگران دیگری کالاهای مصرفی را تولید می‌کنند. هر قدر میزان غیرمستقیم‌ بودن این روش‌های تولیدی بیشتر باشند، بهره‌وری و کارآمدی آنها نیز بیشتر می‌شود.

اما همان‌طور که در بالا دیدیم، برای استفاده از روش‌های غیرمستقیم تولید، سرمایه باید انباشت شود. بنابراین می‌بینیم که انباشت سرمایه استفاده از روش‌های غیرمستقیم تولید را ممکن می‌سازد و درنتیجه تولید ملی را بسیار افزایش می‌دهد و در افزایش سرعت رشد اقتصادی هم مفید است.

علاوه‌بر این، بهره‌وریِ کارگران به مقدار سرمایه به‌ازای هر کارگر هم بستگی دارد. هرقدر مقدار سرمایه به‌ازای کارگر بیشتر باشد، بهره‌وری کارگران هم بیشتر می‌شود. البته فقط انباشت سرمایه نیست که مقدار سرمایه به‌ازای هر کارگر را افزایش می‌دهد.
سرمایه به‌ازای کارگر وقتی افزایش می‌یابد که نرخ انباشت سرمایه بیش از نرخ رشد جمعیت باشد. با افزایش سرمایه به‌ازای کارگر، بهره‌وری کارگران هم افزایش می‌یابد که منجربه افزایش تولید و درآمد ملی می‌شود. بنابراین، انباشت سرمایه با افزایش بهره‌وری کارگران، نقش مهمی در رشد اقتصادی ایفا می‌کند.

 

از منظرِ رشد اقتصادی، تشکیل سرمایه به این خاطر که باعث تولید در مقیاس بزرگ‌تر و ویژه‌کاری بیشتری می‌شود هم از اهمیت برخوردار است. بنابراین، با انباشت سرمایه، مزایای تولید در مقیاس بزرگ‌تر و ویژه‌کاری هم حاصل می‌شود.

مزیت تولید در مقیاس بزرگ‌تر و ویژه‌کاری این است که خروجی و بهره‌وری را بسیار افزایش و درنتیجه هزینه‌ی تولید هر واحد را کاهش می‌دهند. بدون وجود انباشت سرمایه کافی، نه مقیاس تولید می‌تواند افزایش یابد و نه ویژه‌کاری و تقسیم کار در فرایند تولید امکان‌پذیر است. از این رو، انباشت سرمایه با بزرگ‌کردن مقیاس تولید و ویژه‌کاری، باعث افزایش بهره‌وری، تولید و رشد اقتصادی می‌شود.

شیوه‌ی دیگری که انباشت سرمایه از آن طریق به رشد کمک می‌کند، این است که پیشرفت فناورانه‌ی اقتصاد را ممکن می‌سازد. فناور‌ی‌های مختلف به انواع مختلفِ کالاهای سرمایه‌ای نیاز دارند. بنابراین وقتی فناوری برتر و بهتری ایجاد می‌شود، فقط در صورتی می‌توان برای تولید از آن استفاده کرد که آن فناوری در کالاهای سرمایه‌ای نهادینه باشد، که اگر کالاهای سرمایه‌ای طبق آن فناوری ساخته شده باشند، همین‌گونه هم خواهد بود. بنابراین بدون انباشت سرمایه، پیشرفت فناورانه‌ای نمی‌توان داشت.

اگر انباشت سرمایه‌ای نباشد، اختراعات و اکتشافات متنوع جدید استفاده‌ای برای تولید نخواهند داشت. بنابراین آشکار است که انباشت سرمایه، پیشرفت فناورانه را در کشور توسعه می‌دهد و از این طریق رشد اقتصادی کشور را سرعت می‌بخشد.

یکی دیگر از نقش‌های مهم اقتصادیِ تشکیل سرمایه، ایجاد فرصت‌های شغلی در کشور است. تشکیل سرمایه در دو مرحله فرصت‌های شغلی ایجاد می‌کند. اول، وقتی سرمایه تولید می‌شود، برای ساخت سرمایه‌هایی همچون ماشین‌آلات، کارخانه‌ها، سدها، امور آبیاری و، باید تعدادی کارگر به‌کار گرفته شوند. دوم، وقتی سرمایه باید برای تولید کالاهای آتی استفاده شود، افراد بیشتری باید به‌کار گرفته شوند.

به‌عبارت‌دیگر، کارگران زیادی باید برای تولید کالا با کمک ماشین‌آلات، کارخانه و به‌کار گرفته شوند. بنابراین می‌توان دید همین‌طور که تشکیل سرمایه در اقتصاد بیشتر می‌شود، فرصت‌های شغلی هم افزایش می‌یابند.

حالا اگر جمعیت سریع‌تر از افزایشِ سرمایه رشد کند، این افزودگی نمی‌تواند جذب استخدام مولد شود، چون ابزار تولید کافی برای به‌کارگیریِ آنها وجود ندارد. این امر منجربه بیکاری می‌شود. نرخ تشکیل سرمایه باید به‌اندازه‌ی کافی بالا نگه داشته شود تا فرصت‌های شغلی بیشتر شوند تا درنتیجه‌ی رشد جمعیت، این افزودگی نیروی کار کشور را جذب کنند.

در هند، انباشت سرمایه با سرعت کافی رشد نداشته که بتواند با سرعت رشد جمعیت برابری کند. به همین خاطر است که جمعیت بیکار بسیار زیادی هم در مناطق شهری و هم در مناطق روستایی وجود دارد. راه‌حل اساسی برای این مشکلِ بیکاری، افزایش سرعت نرخ تشکیل سرمایه است تا فرصت‌های شغلی هم بیشتر شوند.

منابع مهم تشکیل سرمایه

 

درادامه به شش منبع مهم برای تشکیل سرمایه اشاره می‌شود.

۱. پس‌انداز

نرخ پس‌انداز در کشورهای کمترتوسعه‌یافته، به‌خاطر پایین بودنِ درآمد سرانه، بسیار پایین است. دو نوع پس‌انداز وجود دارد، پس‌انداز خانوار و پس‌انداز کسب‌وکار. پس‌انداز خانوار عبارت است از پس انداز پولبه‌صورت داوطلبانه که برای سرمایه‌گذاری بیشتر استفاده می‌شود. در کشورهای کمترتوسعه‌یافته، نرخ پس‌انداز بین ۱۰ تا ۱۴ درصد از درآمد سالیانه است.

۲. مالیات

دولت مالیات را بر عموم مردم اعمال کرده است و این درآمد برای سرمایه‌گذاری استفاده می‌شود. این مالیات‌ها، پس‌انداز اجباری نامیده می‌شوند.

۳. قرض دولتی

گاهی اوقات دولت از مردم قرض می‌گیرد و آن را برای سرمایه‌گذاری استفاده می‌کند. این منبع مهمی برای تشکیل سرمایه است.

 

۴. استفاده از منابع راکد

دولت با استفاده از منابع راکد، تولید و سرمایه‌گذاری را افزایش می‌دهد. مثلا در کشورهای کمترتوسعه‌یافته، زمین‌های فراوانی همچنان بایر هستند که می‌توانند با به‌کارگیریِ افراد بیکار کشت شوند و نقش تشکیل سرمایه می‌تواند افزایش یابد.

۵. تأمین مالی از طریق کسر بودجه

کشورهای فقیر برای افزایش نرخ سرمایه‌گذاری در کشور، معمولا از تامین مالی از طریق کسر بودجه استفاده می‌کنند. با استفاده از این سیاست، منابع بیکار به‌کار گرفته می‌شود و پس‌اندازها برای تشکیل سرمایه ایجاد می‌شوند.

۶. کمک خارجی

کشورهای درحال‌توسعه، برای افزایش تشکیل سرمایه‌ی داخل کشور، از خارج کشور هم قرض می‌گیرند. این کمک‌ها از چند منبع قابل دریافت است. گاهی اوقات دولت از خارجِ کشور و گاهی از داخل کشور، از مؤسسه‌های مالی بین‌المللی همچون صندوق بین‌المللی پول (IMF)، بانک بین‌المللی بازسازی و توسعه (IBRD) و آژانس‌های سازمان ملل هم قرض می‌گیرد.

پیش‌برد تشکیل سرمایه یا انباشت سرمایه

 

به‌منظور افزایش نرخ تشکیل سرمایه در کشورهای کمترتوسعه‌یافته این اقدامات را می‌توان انجام داد:

۱. افزایش مؤسسه‌های مالی

دولت‌های کشورهای فقیر باید شعبه‌های بانک‌ها را در مناطق روستایی افزایش دهند تا روستایی‌ها هم بتوانند به‌جای نگهداری پول در خانه، آن را در بانک‌ها سپرده‌گذاری کنند. مؤسسه‌های مالی خصوصی که پایه‌‌های مناسبی دارند، باید اجازه داشته باشند نقش خود را ایفا کنند.

۲. ارائه‌ی طرح‌های مشوق برای مردم

دولت برای ترغیب‌به پس‌انداز، باید طرح‌های پس‌انداز متنوعی معرفی کند تا مردم جذب شوند. نرخ سود بیشتر هم مردم را جذب می‌کند. وقتی نرخ پس‌انداز بالا برود، نرخ سرمایه‌گذاری افزایش می‌یابد.

۳. فرصت‌های سرمایه‌گذاری

دولت باید فرصت‌های سرمایه‌گذاری در کشور را افزایش دهد و نباید ترسی از ملی‌سازی وجود داشته باشد. این امر نرخ سرمایه‌گذاری را افزایش می‌دهد. محیط مناسب هم برای تشکیل سرمایه واجب است.

۴. افزایش مالیات

دولت می‌تواند مالیات را افزایش دهد و این درآمد می‌تواند برای سرمایه‌گذاری استفاده شود. اما افزایش مالیات نباید منجربه کاهش سرمایه‌گذاری شود.

۵. محدودیت واردات

دولت باید واردات کالاهای مصرفی را محدود کند. درنتیجه میزان مصرف کاهش می‌یابد و پس‌انداز افزایش خواهد یافت. این باعث افزایش سرمایه‌گذاری در کشور می‌شود.

۶. افزایش صادرات

با افزایش صادرات، دولت می‌تواند ارز خارجی به‌دست بیاورد و برای واردات کالاهای سرمایه‌ای استفاده کند.

۷. صرفه‌جویی در مخارج غیرمولد

دولت باید مخارج غیرمولد را کاهش و نرخ سرمایه‌گذاری را افزایش دهد. هزینه‌های اداری و دفاعی می‌توانند کاهش یابند تا سرمایه‌گذاری بیشتر شود.

۸. استفاده از کمک‌های خارجی

استفاده از کمک‌های خارجی هم برای افزایش نرخ تشکیل سرمایه بسیار مفید است. اما اگر درست از آن استفاده نشود، تبدیل به بلا می‌شود. در بیشتر کشورهای درحال‌توسعه، بار همین بدهی‌ها دلیل عمده‌ی سرمایه‌گذاری اندک است.

۹. افزایش اشتغال

در کشورهای کمترتوسعه‌یافته نیروی انسانی مازاد نیاز است. اگر برای مقاصد مولد از آن استفاده کنیم، می‌تواند نرخ سرمایه‌گذاری را افزایش دهد. دولت می‌تواند طرح‌های رفاه اجتماعی متنوعی را معرفی کنید و نرخ اشتغال را افزایش دهد.

۱۰. افزایش سرمایه‌گذاری خارجی

دولت برای افزایش نرخ تشکیل سرمایه، باید از خارجی‌ها دعوت کند. امروزه بیشتر کشورهای درحال‌توسعه مشوق‌های متنوعی هم به خارجی‌ها ارائه می‌دهند تا نرخ سرمایه گذاری در کشورشان را افزایش دهند.

 

منبع از سایت چطور

نتایج اولیه جست‌وجوی عبارت بازاریابی صنعتی آن را معادل با بازاریابی B2B نشان می‌دهد؛ یعنی شیوه‌ای از بازاریابی که طی آن محصولات و خدمات برای شرکت‌ها و سازمان‌ها بازاریابی می‌شوند و مخاطب بازاریابی مشتری نهایی و مصرف‌کننده عادی نیست. در این نوشته می‌خواهیم این مفهوم را دقیق‌تر بررسی کنیم و به نقش تأمین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان و صنایع مختلف بپردازیم. پس اگر در بخشی از صنعت مشغول به فعالیت هستید و اطلاعات کافی درباره بازارهای کوچک پرظرفیت ندارید یا چرخه فروش شما دچار مشکل است، اگر نمی‌توانید بازگشت سرمایه بازاریابی را به‌خوبی تحلیل کنید یا اقدامات بازاریابی صنعتی شما چندان مطلوب نیست، با ما تا انتهای این مقاله همراه باشید:

تفاوت بازاریابی صنعتی و بازاریابی B2C چیست؟

بازاریابی صنعتی نیز مانند تمام اقدامات امروزی با فضای آنلاین گره خورده است. برای اینکه در بازاریابی صنعتی موفق عمل کنید، باید بتوانید ملزومات رشد در فضای مجازی را بدانید و مخاطبان صفحات وبسایت‌تان را به شماره‌های تلفن و مراجعین واقعی بدل کنید. اولین نکته این است که بازاریابی صنعتی با بازاریابی محصولاتی که مستقیما با مصرف‌کننده نهایی در ارتباط هستند، بسیار متفاوت است. در ادامه به دلایل تفاوت بازاریابی B2B و B2C پرداخته‌ایم:

۱. خریداران در بازاریابی صنعتی خواسته‌های تخصصی و دقیق‌تری دارند

در بازاریابی صنعتی، خریدار اهداف کلی و پیش‌بینی‌نشده ندارد. مثلا خریدار خواهان خرید لوله استیل نیست بلکه به‌دنبال خریداری لوله استیل کربنی است و به‌طور جزئی‌تر کربن باید از نوع ۱۰۶ باشد. پس برای اینکه بتوانید در بازاریابی صنعتی دقیق و موفق عمل کنید، باید مخاطب‌تان را بسیار خوب بشناسید و دقیق‌تر هدف‌گیری کنید.

۲. خریداران در بازاریابی صنعتی قبل از خرید تحقیقات گسترده‌ای انجام می‌دهند

بازاریابی صنعتی و تعریف آن

برای صنایع بزرگ خریدهای زیادی انجام می‌شود که برای همین کار بودجه زیادی صرف می‌شود، افراد متعددی نقش دارند و به‌طور کلی چرخه خرید طولانی‌مدت و پیچیده است. بنابراین مشخص است که خریداران قبل از اقدام برای خرید دست به تحقیقات گسترده‌ای خواهند زد. ازهمین‌روی، اقدامات بازاریابی باید بسیار دقیق و با پیش‌بینی‌های جزئی رفتار خریدار همراه باشد.

 

۳. خریداران به‌مثابه شرکا هستند

همان‌طور که گفته شد، چرخه خرید محصولات صنعتی طولانی است. بنابراین در مدت زمان طولانی با خریداران در ارتباط خواهید بود. لازمه مدیریت صحیح این ارتباط چیزی نیست جز ایجاد اعتمادی دوسویه و ارائه امکانات و رفتاری که فرایند همراهی مشتری با شما را معقول و مطلوب می‌سازد. اگر این ارتباط مبتنی‌بر اعتماد شکل بگیرد، خریداران از حالت مشتری به حالت شرکا تغییر جایگاه خواهند داد و ارتباط شکل‌گرفته حتی سال‌ها به‌طول می‌انجامد.

۳. محققان بازار لزوما تصمیم‌سازان خرید نیستند

واقعیت مهم و موردِ توجه دیگر این است که افراد محقق در زمینه خریدهای هر سازمان و شرکت، لزوما کسانی نیستند که تصمیم‌گیری نهایی برای خرید را صورت می‌دهند. این افراد اگرچه عهده‌دار تصمیم‌گیری برای خرید نیستند، اما می‌توانند روی نظر بالادستان خود تأثیرگذار باشند. پس شما به‌عنوان فروشنده، کار مهمی که باید انجام دهند، راضی‌کردن محققان در درجه نخست است.

۴. اطلاعات ارتباطی نقشی حیاتی دارند

بازاریابی صنعتی تفاوت اندکی با بازاریابی B2C دارد. درواقع کار کمی پیچیده‌تر است. در بازاریابی صنعتی، تمرکز کار روی مشتریان بالقوه‌ای است که با دراختیار قرار دادن اطلاعات و آگاهی می‌توان آنها را از محصولات و خدمات باخبر کرد و به سمت خرید سوق داد. برای رسیدن به این هدف لازم است اطلاعات ارتباطی مشتریان بالقوه را به‌خوبی شناسایی کرد و آنها را به مشتریان بالفعل بدل کرد.

فرایند خرید در بازاریابی صنعتی چگونه است؟

بازاریابی صنعتی و فرایند خرید

باید بدانید که در بازاریابی صنعتی خریداران ۳ مرحله را پشت سر می‌گذارند: تحقیق، ارزیابی، خرید نهایی.

مرحله

نیت خریدار

نقش بازاریابی

تحقیقات

خریدار، فرایند تحقیق را شروع می‌کند تا پاسخ پرسش‌ها، راه‌کار مشکلات یا تأمین‌کننده و ارائه‌دهنده محصول/خدمات را بیابد.

فروشنده (بازاریاب صنعتی) باید تلاش کند تا در فرایند خرید به‌سرعت در جست‌وجوی کاربران نمایان بشود. به‌عبارت‌دیگر کاربران و خریداران بتوانند سریع محصول/خدمت را کشف کنند و با آن آشنا بشوند. هر چقدر مدت زمان کمتری طول بکشد تا مشتریان، با خریدار آشنا بشوند، امکان تأثیرگذاری فروشنده (بازاریاب) بر خریدار در فرایند نسبتا طولانی خرید بیشتر می‌شود.

ارزیابی

خریدار فهرست مختصری از محصول و خدمات موردنظرش تهیه می‌کند و هر گزینه را با دقت بررسی می‌کند.

 

وظیفه فروشنده در این مرحله، اعلام واجد شرایط بودن کسب‌وکارش و شروع یک رابطه و گفت‌وگو است. لازم به ذکر است که ۵۷ درصد از فرایندهای خرید صنعتی قبل از ارتباط خریدار با فروشنده شکل می‌گیرد. محتوای مناسب و آگاهی‌دهنده وبسایت‌ها در این زمینه نقش تعیین‌کننده‌ای دارند.

خرید

خریدار به نقطه تصمیم‌گیری برای خرید رسیده است.

 

کار بازاریابی در این نقطه به پایان رسیده است و برای جمع‌بندی فرایند، ادامه کار باید به بخش فروش واگذار بشود.

 



استراتژی بازاریابی صنعتی را چگونه تنظیم کنیم؟

بازاریابی صنعتی-یکپارچه‌سازی

در خلال فرایند خرید، نظرات و تصمیمات خریدار در هر مرحله از فرایند خرید با مرحله بعدی و قبلی بسیار متفاوت استبه همین خاطر لازم است به دقت در هر مرحله، به چگونگی رفع نیازها و حل مشکلات خریدار پرداخته شود.

۱. شناسایی خریدار

باید بدانید چه کسی به‌عنوان خریدار با شما در ارتباط و معاشرت خواهد بود. آیا بخش فروش عهده‌دار خرید است یا این کار را مهندسان سازمان و مدیران فروش و انجام می‌دهند.

۲. شناسایی نیازها

باید بدانید که خریدار چه اهدافی را دنبال می‌کند. برای رفع کدام نیاز به سراغ‌تان آمده است و چه راه‌کارهایی را برای حل مسئله و مشکل خود می‌جوید؟

۳. شناسایی منابع تحقیق خریدار

باید بدانید که مشتریان از چه طریقی به تحقیق برای خرید می‌پردازند. منابع جست‌وجوی اطلاعات آنها چیست؟ منابع آنلاین؟ کتابچه‌های اطلاع‌رسانی صنعت؟

۴. شناسایی کلیدواژه‌های جست‌وجو

باید بدانید که خریداران برای خرید خود در فرایند تحقیق، چه کلیدواژه‌هایی را جست‌وجو می‌کنند؟ آیا تحقیقات آنها براساس مشکل صورت می‌گیرد؟ یا کلیدواژه‌ آنها در روند تحقیق محصول/خدمت است؟

۵. شناسایی نیازهای اطلاعاتی مخاطب

باید بدانید که یکی از بهترین شیوه‌های پاسخ‌گویی به مخاطبان ارائه محتوای مناسب در بسترهای بازاریابی و تبلیغاتی‌تان مانند وبسایت و است. با تولید محتوای با کیفیت و مناسبی که به پرسش‌های خریدارن به‌خوبی پاسخ می‌دهد، اعتمادسازی خواهید کرد.

۶. شناسایی مخاطب بی‌نام و نشان

باید بدانید که بازدیدکننده فعلی از وبسایت شما که هیچ نام و نشانی از خود به‌جای نمی‌گذارد، کیست؟ پس برای شناخت بهتر مشتریان بالقوه‌ای که از وبسایت‌تان بازدید می‌کنند، فرم‌ها و امکاناتی ایجاد کنید تا اطلاعات آنها دریافت شود و ارتباط با آنها ادامه یابد.

نتایج دلخواه‌تان را قبل از برنامه‌ریزی تاکتیکی معین کنید

بازاریابی صنعتی و تاکتیک‌ها

 

تا زمانی‌که به‌طور واضح و مشخص اهداف و نتایج نهایی مطلوب‌تان را از فروش درنظر نداشته باشید، نمی‌توانید روش‌های درست و مناسب را ارزیابی کنید. باید اهدافی مشخص و دقیق داشته باشید. وقتی قرار باشد که اهداف بازاریابی در قالب نتایجی مورد ارزیابی قرار بگیرند، احتمال دارد که وسوسه بشوید و مستقیم سراغ تاکتیک‌هایی مانند بازبینی وبسایت، کمپین‌های پرداخت به ازای هر کلیک در گوگل ادوردز بروید.

شاید هم به فکر بازاریابی ایمیلی از طریق تاکتیک جذب (push) بیافتید. اما در واقع، باید از سمت دیگر معادله شروع کنید. یادتان باشد تمام تلاش شما برای رشد کسب‌وکارتان است. بنابراین قبل از هر چیز دیگری باید به فکر کسب و افزایش درآمدتان باشید.

پس این سؤال را با خودتان مطرح کنید: از حالا تا یک سال آینده، رقم درآمدی که برای بازاریابی آنلاین نیاز دارم، چه مبلغی است؟ از این تخمین و برآورد شروع کنید و به شکل معکوس اقدامات رسیدن به چنین نتیجه‌ای را پیگیری کنید.

۱. اهداف درآمدی

اعداد و ارقام تقریبی راه‌گشای کار شما نخواهند بود. برای برنامه ریزی روش‌های مناسب، لازم است که نقطه مشخصی برای کسب درآمد در ذهن داشته باشید.

۲. بررسی مشتریان دلخواه

نکته مهم دیگر این است که بدانید برای رسیدن به درآمد دل‌خواه و سایر اهداف مطلوب‌تان، به چه تعداد مشتری بالقوه نیاز دارید. هزینه لازم برای تبدیل این مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و خریداران واقعی چقدر تمام خواهد شد.

باید بدانید برای رشد درآمد و رسیدن به درآمدی ۳ میلیون دلاری، به چند مشتری بالقوه نیاز دارید. برای اینکه تعداد مشتریان بالقوه مورد نیاز را تخمین بزنید، باید به پرسش‌هایی پاسخ داده بشود:

۱. ارزش هر مشتری جدید چقدر است؟ هزار دلار؟ ۱۰۰هزار دلار؟۱میلیون دلار؟

۲. تیم فروش به چند درصد از مشتریان بالقوه نزدیک شده است و در آستانه ارتباطات بیشتر قرار گرفته است؟

فرض کنید پاسخ شما به پرسش‌های بالا مطابق زیر است:

·         هر مشتری به طور متوسط ارزشی بالغ بر ۱۰۰هزار دلار دارد.

·         تیم فروش به ۵۰ درصد از مشتریان بالقوه نزدیک شده است.

با یک حساب سرانگشتی ساده می‌توانید به این نتیجه برسید که اقدامات بازاریابی شما باید در طول سال آتی در راستای رسیدن به ۳۰ مشتری جدید (هر یک به ارزش ۱۰۰هزار دلار) صورت بگیرد تا به درآمدی بالغ بر ۳ میلیون دلار دست پیدا کنید و با نرخ ۵۰ درصدی ارتباط و نزدیکی با مشتریان به ۶۰ مشتری بالقوه نیاز خواهید داشت (یعنی به طور متوسط ۵ مشتری بالقوه در هر ماه). به عبارت دیگر این ۶۰ مشتری بالقوه در نهایت به ۳۰ مشتری جدید بدل خواهند شد.

۳. بازدیدکنندگان و ارتباطات تازه موردنظر

در این مورد، باید آمار و تعداد مشتریان مطلوب برای رسیدن به اهداف مالی و درآمدی مورد نظر خود را به‌دقت بدانید. در این صورت مدیریت مشتریان بالقوه‌ای که به سمت‌تان می‌آیند، خیلی ساده‌تر خواهد بود و می‌دانید چه کسانی باید حذف شوند یا بمانند و یا ظرفیت‌هایتان را در چه نقاطی برای مدیریت تعداد مشتریان اضافه‌شده به‌کار بگیرید.

اگر هر بازدیدکننده وبسایت‌تان به یک مشتری باقوه بدل شود، اوضاع ایده‌آلی شکل می‌گیرد. اما چنین چیزی به دور از واقعیت است. وقتی بازاریابی ربایشی آن طور که باید پیش می‌رود، به نرخ و سهم خوب و معقولی از مشتریان بالقوه‌ای دست پیدا خواهد کرد که در وبسایت شما فعالیت و محتوای‌تان را دانلود می‌کنند. البته باید دقت کنید که بخشی از این افراد کسانی هستند که خود با هدف فروش به وبسایت‌تان سر زده‌اند، یا دانشجویانی در حال پژوهش هستند و شاید رقبایی که برای رصد اوضاع به وبسایت مراجعه کرده‌اند.

براساس برآوردهایی که تا کنون کرده‌اید، از هر ۱۰ بازدیدکننده وبسایت شما ۱ نفر به مشتری بالقوه بدل خواهد شد و همان‌طور که قبلا عنوان شد، برای دست‌یابی به درآمدی ۳ میلیون دلاری نیاز به تولید ۵ مشتری بالقوه در هر ماه است. بنابراین نتیجه‌گیری از این داده‌ها می‌گوید، شما باید ۵۰ بازدیدکننده جدید در هر ماه تولید کنید.

۴. رسیدن به ترافیک وبسایت مورد نظر

بعد از اینکه مشتریان، اهداف درآمدی و سایر الزامات رسیدن به اهداف موردنظرتان از کسب‌وکار را ارزیابی کردید، باید به ابزارهای لازم برای رسیدن به اهداف بپردازید. مثلا بدانید که ترافیک وبسایت شما باید چگونه باشد یا مدیریت سایر بخش‌ها در جهت رسیدن به اهداف چگونه سازمان‌دهی بشود. در این گام، در حال نزدیک شدن به نتایجی ملموس‌تر هستید. مثالی که پیش‌تر عنوان شد، در جدول زیر شرح داده شده است:

مثال

سؤالاتی که باید از خود بپرسید

اهداف و نتایج موردنظر و قابل‌بررسی

۳ میلیون دلار

در سال‌های آینده، باید چه میزان درآمد از اقدامات بازاریابی ربایشی من حاصل شود؟

اهداف درآمدی

 

۵ مشتری بالقوه در هر ماه

برای رسیدن به درآمد موردنظر به چند مشتری بالقوه نیاز داریم؟

تعداد مشتریان بالقوه موردنظر

۵۰ ارتباط تازه در هر ماه

برای رسیدن به آمار موردنظر مشتریان بالقوه، در طول ماه به چند ارتباط و بازدیدکننده تازه نیاز داریم؟

 

بازدیدکنندگان و ارتباطات جدید موردنظر

۱۶۰۰ تا ۲۵۰۰ بازدید از وبسایت به‌طور ماهانه

با فرض اینکه نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری بالقوه ۲ تا ۳ درصد باشد، برای رسیدن به چنین نرخی، ترافیک وبسایت در طول ماه باید چقدر باشد؟

ترافیک وبسایت موردنظر

 

برنامه بازاریابی تاکتیکی را طراحی کنید

بازاریابی صنعتی و استراتژی ها

پس از طی کردن گام‌های قبلی باید به‌شکل دقیق و جزئی به تعیین روش‌هایی بپردازید که رسیدن به اهداف را به بهترین شکل ممکن محقق می‌کنند. روش‌های مختلفی که می‌توانید متناسب با استراتژی خود درنظر بگیرید، از قرار زیر هستند:

·         تاکتیک‌های بازاریابی تولید ترافیک

تاکتیک

نقشی که هر تاکتیک ایفا می‌کند

جست‌وجوی کلمه کلید و بهینه‌سازی برای موتور جست‌وجوی درون صفحه

استفاده از داده‌های واقعی برای اینکه بفهمید کاربران برای حل مشکلات خود چه کلید‌واژه‌هایی را جست‌و‌جو می‌کنند. برخی از صفحات وبسایت‌تان را بهینه کنید تا مخاطب و کاربر ازطریق گوگل یا سایر موتورها آنها را بیابد.

بازاریابی محتوا

به گوگل کمک می‌کند تا کسب‌وکار شما را به‌عنوان منبعی قدرتمند از اطلاعات بشناسد؛ اطلاعات درباره‌ی موضوعات مرتبط با کلیدواژه‌های موردنظر شما.

ساخت پیوندهای ربایشی: نویسنده مهمان، یک‌پارچه‌سازی محتوا، فهرست دایرکتوری

وبسایت خود را با درنظر گرفتن معیارهای موتورهای جست‌وجو معتبر سازید. پیوند دادن سایر سایت‌ها معتبر و صنعت‌محور به وبسایت شما، امتیازتان را از سوی گوگل افزایش می‌دهد و در رتبه‌بندی وبسایت‌تان در گوگل نقش مهمی ایفا می‌کند.

بازاریابی موتورهای جست‌وجوی غیررایگان

ترافیک سایت‌ را ازطریق تبلیغات پولی موتورهای جست‌وجو بالا ببرید. نمونه‌هایی از این خدمات، تبلیغات پرداخت به‌ازایِ هر کلیک گوگل ادوردز و ریتارگتینگ است.

انتشار شبکه‌های اجتماعی

انتشار محتوا در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند علاقه و توجه کاربران و خریداران را نسبت به شما افزایش بدهد. شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین می‌توانند در جذب و جلب توجه بیشتر مخاطب نقش داشته باشند.

 

·         تاکتیک‌های بازاریابی تولید مشتری بالقوه

تاکتیک

نقشی که هر تاکتیک ایفا می‌کند

مسیر تبدیل بازدیدکننده صفحات درونی وبسایت به مشتریان بالقوه: دعوت به اقدام، صفحات فرود برای جلب مشتری، فرم‌ها.

تلاش کنید تا بازدیدکنندگان در هر مرحله از خرید (تحقیق، ارزیابی، خرید) را طوری جذب کنید که به ارائه اطلاعات‌شان ترغیب بشوند و صرفا از کاربری ناشناس فراتر رفته و نام، شماره تماس، ایمیل خود را در وبسایت وارد کنند. با قرار دادن اطلاعت تماس ارتباط شما با کاربران یک گام جلوتر خواهد رفت.

آهنربای مشتریان بالقوه (منابع ارزشمند پنهان در پشت فرم‌ها)

برای اینکه مشتری اطلاعات تماس خود را در اختیارتان قرار بدهد، شما نیز باید چیزی در مقابل به او تقدیم کنید. مثلا راهنمای خریداران، وبینارها، اطلاعات ارسالی متداوم در ایمیل، ارائه مطالعات موردی، گزارش‌های معتبر و راهنما.

مشاوره و اعلام قیمت‌ها و ارائه اطلاعات به مشتریان

ترغیب مشتریان در آستانه خرید به آغاز ارتباط و گفت‌وگو با شما.

 

اصول مدیریت بودجه و کارکنان در بازاریابی صنعتی چگونه است؟

برای انجام اقدامات لازم در اجرای بازاریابی صنعتی می‌توانید از نیروهای داخلی سازمان‌تان استفاده کنید یا از نیروهایی تخصصی کمک بگیرید و کار را به‌عهده آژانس‌هایی بگذارید که این امور را به‌شکل حرفه‌ای دنبال می‌کنند. هر یک از این روش‌ها مزایا و معایبی دارند.

مثلا اگر برای بازاریابی صنعتی از کارکنان و نیروهای داخلی استفاده کنید، هزینه کمتری صرف خواهد شد؛ درحالی‌که وقت و انرژی نیروها باید تقسیم بشود. دیگر اینکه کمک گرفتن از آژانس‌های حرفه‌ای امکان اجرای بازاریابی صنعتی را به شکلی کاملا تخصصی مهیا می‌کند که هزینه بیشتری دارد.

روش‌های موجود برای اجرای بازاریابی صنعتی به این شکل است:

۱. استفاده از نیروهای داخلی که دارای تفکر راهبردی هستند و در زمینه بازاریابی تجربه دارند:

مزایا:

·         مخارج و هزینه‌ها کاهش می‌یابد.

·         اطلاعاتی از قبل درباره کسب‌وکار مربوطه دارند.

معایب:

·         ماهیت کاری افراد به کار گرفته شده برای امور بازاریابی با یک متخصص متفاوت است.

·         زمان نیروها باید برای انجام وظایف اصلی‌شان و امور بازاریابی تقسیم شود.

·         تمام مهارت‌های بازاریابی مانند: استراتژی، سئو، طراحی، نوشتن و راه‌اندازی وب به ندرت در یک فرد جمع می‌شود و نیاز به کمک‌های خارجی از متخصصین این حوزه لازم می‌شود.

۲. استخدام نیروی بازاریابی از خارج سازمان با سابقه کاری مرتبط

مزایا:

·         به طور متمرکز و تخصصی روی وبسایت و امور بازاریابی فعالیت خواهد کرد.

معایب:

·         استخدام این نیرو، نیاز به صرف هزینه، مالیات، آموزش، تجهیرات و دارد.

·         در این مورد نیز مانند مورد قبلی توانایی‌های همه‌جانبه بازاریابی به ندرت در یک فرد جمع می‌شود.

·         تجربه افراد در حیطه بازاریابی بنگاه به بنگاه یا صنعتی چندان بالا نیست.

·         نیروی جدید نیازمند صرف وقت برای آشنایی با کسب‌وکار شما خواهد بود.

۳. همکاری با آژانس بازاریابی صنعتی:

مزایا:

·         مهارت‌های گوناگون بازاریابی نام‌برده در سطور قبل در چنین آژانسی وجود دارد.

·         هزینه آن نسبت به استخدام نیروی بازاریابی خارجی کم‌تر خواهد بود.

·         آژانس‌ها تجربه استفاده و به کارگیری استراتژی‌ها و فرایندهای مشابه برای سایر سازمان‌ها را دارند.

·         آژانس‌ها در زمینه بازاریابی و مشتریان بالقوه در صنعت اطلاعات و تخصص دارند.

معایب:

·         استخدام آژانس بازاریابی هزینه‌بر است.

·         فرایند همکاری معمولا طی قراردادی ۱۲ ماهه انجام می‌شود که نسبتا طولانی است.

·         مدتی زمان لازم است تا آژانس کاملا با کسب‌وکار شما و مشتریان‌تان آشنا بشود.

سنجش ثمربخشی موفقیت بازاریابی صنعتی چگونه است؟

در دنیای پیچیده ارتباطات امروزی نمی‌توان منفعلانه به تماشای نتایجی اتفاقی نشست. پس باید در بازاریابی صنعتی نیز با مشخص کردن گزینه‌هایی میزان اثربخشی و ثمربخشی هر فعالیت را سنجید. از جمله‌ این موارد که با کنترل و بررسی نظرات، نتایج اقدامات را می‌سنجند، می‌توان به موارد زیر اشاره می‌شود:

·         درآمد؛

·         تعداد مشتریان بالقوه در مسیر بالفعل شدن؛

·         میزان افزایش ارتباطات با کاربران و افراد؛

·         ترافیک وبسایت؛

·         ارتباطات مستقیم خریداران بالقوه با تیم فروش.

از جمله ابزارهای سنجش میزان اثربخشی و ثمربخشی می‌توان به این موارد اشاره کرد:

گوگل آنالتیک:

این ابزار قدرتمند می‌تواند میزان عملکرد وبسایت‌تان را به‌شکل مفهومی بسنجد. به‌کمک گوگل آنالتیک می‌توانید رشد ترافیک، شیوه یافتن شما توسط مخاطب، اطلاعات مکانی و زمانی مخاطبان، تأثیرگذاری محتوا و را دریابید.

هزینه و شرح این خدمت:

·         رایگان است.

·         مفهومی‌ترین و در دسترس‌ترین ابزار ممکن است.

·         رشد ترافیک، شیوه یافتن شما به وسیله مخاطب، موقعیت مکانی مخاطب، محتوای استفاده‌شده سایت‌تان از سوی مخاطب، محتوای تولیدشده از سوی مخاطب و را انداز‌ه‌گیری می‌کند.

هاب‌اسپات:

بررسی عملکرد وبسایت به‌شکل مفهومی و تحلیل بازدیدکنندگان وبسایت که درواقع همان مشتریان بالقوه هستند، ازطریق هاب‌اسپات میسر است. به کمک این ابزار می‌توانید رفتار مخاطب بالقوه را تا نقطه بالفعل‌شدن به‌خوبی ارزیابی و بررسی کنید.

هزینه و شرح این خدمت:

·         ماهیانه ۲۰۰ دلار و بیشتر

·         تمام اقدامات بازاریابی ربایشی از کشف بازدیدکننده‌ها تا تبدیل به مشتری بالقوه و نهایی را بررسی و اندازه‌گیری می‌کند.

·         اطلاعات خوبی درباره مشتریان بالقوه‌ای که در آستانه خرید قرار می‌گیرند، فراهم می‌کند.

مُز:

بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو و بررسی عملکرد شما در رابطه با کلیدواژه‌هایی که کاربران جست‌وجو می‌کنند، صورت می‌گیرد.

هزینه و شرح این خدمت:

·         ماهیانه ۱۰۰ دلار و بیشتر

·         کلمات کلیدی را شناسایی می‌کند و فرصت‌های هدف‌گیری مخاطب را افزایش می‌دهد.

·         رتبه عملکردتان در حوزه کلمات کلیدی را پیگیری می‌کند.

هُت‌جر:

این ابزار فوق‌العاده نیز به بررسی رفتار بازدیدکنندگان می‌پردازد و آنها را از حالت بازدیدکننده صرف به مشتری بالقوه بدل می‌کند. هت‌جر با بررسی نقاط مشاهده‌شده توسط کاربران، ویدیوهای دیده‌شده و به شناسایی و تحلیل رفتار مخاطبان می‌پردازد.

هزینه و شرح این خدمت:

·         رایگان تا ۸۹ دلار به طور ماهیانه

·         به کمک نقشه‌های حرارت دیداری و ضبط ویدیویی رفتار بازدیدکنندگان را بررسی می‌کند و کلیک‌های آنها را ثبت و ضبط می‌کند.

·         مشخص می‌کند که بازدیدکنندگان قبل از بدل شدن به مشتری بالقوه در کدام نقطه از سایت‌تان قرار داشته‌اند.

گوگل ادوردز:

بررسی میزان کلیدواژه‌های جست‌وجوشده را انجام می‌دهد. به‌کمک این ابزار می‌توان فهرست کلیدواژه‌ها را دراختیار داشت، از نظر موقعیت مکانی جست‌وجوها را بررسی و واژه‌های مرتبط با خدمت و صنعت خود را شناسایی کرد.

هزینه و شرح این خدمت:

·         رایگان است.

·         فهرست بزرگی از کلیدواژه‌ها تولید می‌کند.

·         حجمی از داده‌های حقیقی مرتبط با کلمه کلیدی محصول، خدمت یا راه‌کار پیشنهادی شما را جمع‌آوری می‌کند.

·         حجم و میزان جست‌وجوهای ماهیانه را بر اساس موقعیت‌مکانی تعیین می‌کند.

از داده‌ها درست استفاده کنید

بازاریابی صنعتی و ابزارهای آن

بررسی داده‌ها باید به‌شکلی صحیح مدیریت بشود. به این معنا که تنها جمع‌آوری آنها و استفاده از ابزارها در جهت تحلیل کافی نیست. باید بدانید که اگر روش شما در راستای استراتژی‌هایتان درست عمل نکرده است، باید دست به چه اقداماتی بزنید. نکته مهم دیگر، هم‌سوسازی فعالیت‌های بازاریابی با فروش است. دلایل زیر گاهی باعث می‌شوند تا این دو در یک مسیر هم‌گام نشوند:

۱. نیروهای فروش راه خود را می‌روند

نیروهای فروش پس از ورود به این حرفه، راهی را برای خود انتخاب می‌کنند و حاضر به امتحان کردن گزینه‌های ممکن دیگر نیستند.

۲. بازاریابی و تبلیغات دست‌کم گرفته می‌شود

در دنیای جدید با وجود انواع ابزارهای ارتباطی بازاریابی بدون توجه به داده‌ها و شیوه‌های علمی بازاریابی محکوم به شکست است. تیم بازاریابی باید در سازمان‌ها جدی گرفته بشود و با فروش در ارتباطی تنگاتنگ قرار بگیرد.

۳. تیم بازاریابی و فروش پیوند داشته باشند

در بسیاری از شرکت‌ها تیم بازاریابی از فروش بی‌خبر است و بالعکس. این دو تیم باید برای کسب نتایج مشترک هماهنگ و آگاهانه عمل کنند.

۴. مدیریت ارشد باید بازاریابی را به رسمیت بشناسد

اگر تیم بازاریابی از جانب مدیران ارشد و تصمیم‌سازان اصلی شرکت مهم شمرده بشود، دیگر بخش‌ها نیز برای کمک به آن مؤثرتر عمل خواهند کرد.

هماهنگی بخش فروش و بازاریابی چگونه است؟

۱. ایجاد هماهنگی

در درجه نخست تیم بازاریابی و تیم فروش باید با یکدیگر شروع به گفت‌وگو کنند. این دو تیم باید بفهمند که در کنار هم هستند نه در مقابل یکدیگر. خواسته‌ها و نیازهای هر تیم برای دیگری مطرح شود و اهداف و اقدامات‌شان را هم‌سو و یک‌پارچه کنند.

۲. شناسایی مشتری بالقوه:

تیم بازاریابی و تیم فروش باید با همکاری هم تعریف دقیقی از مشتری بالقوه برای خود آماده کنند. این دو بخش باید بدانند که خواسته‌ها و نیازهای مشتری بالقوه در چه سمت‌وسویی است و با چه اقداماتی می‌توان او را به سمت فروش سوق داد.

۳. استفاده از ابزارهای مناسب:

ابزارهای مناسبی نظیر گوگل آنلتیک، هُت‌جر، مُز و را باید در کنار نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری CRMاستفاده کنید. استفاده صحیح و اثربخش این ابزارهای در گروی هماهنگی میان تیم بازاریابی و فروش است.

۴. ارائه گزارش‌های مکتوب:

در پایان هر ماه، تیم یازاریابی و تیم فروش باید به‌شکل جداگانه گزارش‌هایی از عملکردهای مرتبط هر بخش با دیگری تهیه و فراهم کنند و تیم دیگر را در جریان امور قرار بدهند. تا هر تیم با شناخت مسیر طی‌شده تصمیمات درستی برای فعالیت‌های آینده و ارزیابی اقدامات گذشته داشته باشد.

۵. برگزاری جلسات میان دو تیم:

در جلساتی که میان تیم بازاریابی و فروش برگزار می‌شود، اطلاعات خوبی از مشتریان بالقوه میان دو تیم ردوبدل خواهد شد و هر تیم از اوضاع اقدامات و نتایجی باخبر می‌شود که برای ادامه کار ضروری است.

منبع از سایت چطور