اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer Marketing) شیوه جدیدی نیست و سالیان سال است که به‌کار گرفته می‌شود. این موضوع به یکی از موضوعات داغ بازاریابان تبدیل شده است. احتمالاً دلیلش این است که بازاریابی سنتی گران و ناکارآمد است و اینفلوئنسر مارکتینگ می‌تواند جایگزین مناسبی باشد. مهم‌تر از آن اینکه مصرف‌کنندگان علاقه ندارند مورد هجمه تبلیغات قرار بگیرند و پیام‌های تبلیغاتی هر روز بیش از قبل بی‌اعتبار می‌شوند. براساس نتایج تحقیقات، افراد بین ۱۸ تا ۳۴ سال پذیرش پیشنهاد از سوی یک اینفلوئنسر را ترجیح می‌دهند، زیرا اکثر تصمیمات خرید با توصیه‌های دهان‌به‌دهان هدایت می‌شوند.

بسیاری از شركت‌ها اینفلوئنسر مارکتینگ را به‌عنوان محور بازاریابی و فعاليت‌های روابط عمومی خود استفاده می‌کنند. به‌طوری‌كه اینفلوئنسر مارکتینگ به استراتژی اصلی و استاندارد روابط عمومی و بازاریابی تبدیل شده است. با پیام‌های معتبری که اشخاص مشهور در رسانه‌های اجتماعی خود منتشر می‌کنند، برندها می‌توانند به‌طور چشمگیری توانایی دسترسی به تعداد زیادی از مخاطبان را داشته باشند. در این مقاله با اینفلوئنسر، روش‌های همکاری با آنها و اصولی که در اینفلوئنسرینگ باید رعات کنید، آشنا می‌شوید.

اینفلوئنسر کیست؟

یکی از بزرگ‌ترین تصورات غلط درباره اینفلوئنسرها این است که آنها افرادی هستند که در رسانه‌های اجتماعی بزرگ دنبال‌کننده‌های زيادی دارند، درحالی‌كه اینفلوئنسر کسی است که قدرت و تواناییتأثیرگذاری بر درک و نگرش دیگران را دارد یا می‌تواند آنان را به انجام کاری متفاوت ترغیب کند. اینفلوئنسر در بازاریابی، کسی است که دیگران را ترغيب می‌کند تا از شما خرید کنند. او چگونه این کار را انجام می‌دهد؟ اینفلوئنسر باید ترکیبی از این سه ویژگی اصلی را داشته باشد: توانایی دسترسی (reach)، اعتبار زمینه‌ای (contextual credibility) و هنر فروشندگی(salesmanship). هر چه این عوامل بیشتر باشند، نفوذ بالقوه فرد نیز بیشتر است.

1.       توانایی دسترسی: توانایی آنها در پیام‌رسانی به دسته بزرگی از افراد. توانایی دسترسی امر مهمی است، اما کافی نیست. افرادی با توانایی دسترسی کم اما اعتبار و هنر فروشندگی بالا به‌عنوان اینفلوئنسرهای کوچک (micro influencer) نامیده می‌شوند.

2.       اعتبار زمینه‌ای: سطح اعتمادی که مخاطب براساس دانش و تخصص اینفلوئنسر درباره موضوعی خاص کسب می‌کند. برای مثال سرآشپزی مشهور دارای اعتبار بالا در معرفی غذا است، اما در سیاست اعتبار کمی دارد.

3.       هنر فروشندگی: به‌نظر می‌رسد، برخی افراد قدرت فوق العاده‌ای در متقاعد کردن دیگران دارند. آنها توانایی این را دارند که با روش‌های متقاعدکننده‌ای توضیح دهند، پیام‌های روشنی را بیان کنند و دیدگاه‌هایشان را با اعتماد‌ به نفس ارائه دهند.

روش‌های همکاری و فعالیت با اینفلوئنسرها

اینفلوئنسر مارکتینگ

آسان‌ترین راه همکاری با اینفلوئنسرها پرداخت پول به آنان است. بازاريابان زمان زیادی است که از اشخاص مشهور در تبليغات خود بهره می‌گیرند. مشتریان، بازیگر یا ورزشکاری را که برای معرفی و تبليغ کالا، پول دریافت کرده می‌شناسند. بازاریابان، اعتبار و شهرت اینفلوئنسرها را برای فروش کالا به‌کار می‌برند. این روش، راهکاری است که آن را معرفی‌نامه‌ای از سوی شخص مشهور می‌نامیم.

 

روش دیگر کار با اینفلوئنسرها بهره بردن از توانایی دسترسی آنهاست. این امر، دلیل به‌کارگیری اینفلوئنسر مارکتینگ از سوی اکثر بازاریابان امروزی است. آنها در جست‌وجوی فردی با فالورهای اینستاگرامی زیاد هستند تا او را برای تبلیغ کالا ترغيب کنند. این روش تبلیغات حمایتی ناميده می‌شود.

اصولی كه بايد در اینفلوئنسر مارکتینگ رعايت كنيم

اینفلوئنسر مارکتینگ- اصول اینفلوئنسر مارکتینگ

اینفلوئنسر مارکتینگ باید صادقانه و قابل‌اعتماد باشد. اینفلوئنسر درباره محصول صحبت می‌کند، نه به این خاطر که برای تبليغ آن پول دريافت می‌كند، بلکه به این دلیل که آن محصول را دوست دارد و آن را مفيد می‌داند. بنابراین اینفلوئنسر مارکتینگ زمان می‌برد و باید شفاف و صادقانه باشد. اینفلوئنسر درباره خوبی و بدی کالاهایتان صحبت خواهد کرد. اما آنها این کار را به روشی انجام می‌دهند که بسیار قابل‌اعتمادتر و مفیدتر از هر تبلیغی باشد.

زمانی‌که کار به‌درستی انجام شد، اینفلوئنسر مارکتینگ تقویت‌کننده خواهد بود: این نوع بازاریابی توانایی دسترسی، اعتبار و هنر فروشندگی جامعه اینفلوئنسرها را به‌کار می‌گیرد تا از کالای شما در برابر مشتری حمایت کند و نتیجه آن آگاهی، بهبود ادراک و اقدام به خريد توسط مشتری خواهد بود.

چگونه اینفلوئنسر مارکتینگ موفق ایجاد كنيم؟

اینفلوئنسر مارکتینگ به‌شکل چشمگیری توسعه یافته است، اما بسیاری از بازاریابان نمی‌دانند چگونه از نفوذ اشخاص مشهور شبکه‌های اجتماعی استفاده کنند تا تلاش‌های اینفلوئنسر مارکتینگ را به نتيجه برسانند. در ادامه راهنمای کوتاهی درباره شیوه‌هایی برای انجام فعالیت موفق اینفلوئنسر مارکتینگ آورده شده است.

۱. اهداف خود را تعیین کنید

شما برای انجام اینفلوئنسر مارکتینگ موفق باید گروه مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید و شاخص‌های کلیدی عملکرد (Key Performance Indicator) را تعیین کنید.

۲. کانال‌های رسانه اجتماعی خود را به‌لحاظ استراتژیک انتخاب کنید

انتخاب رسانه مناسب، به اهداف‌تان بستگی دارد. کانال‌های رسانه اجتماعی را بسته به گروه خاص مشتریان که در جست‌وجوی آنها هستید و نوع اقدامات لازم برای انجام دادن انتخاب کنید. کانال‌های رسانه اجتماعی مختلف، امكانات متفاوتی را در اختيار شما قرار می‌دهند. فعالیت بازاریابی مشابه در فیس‌بوک نتیجه مشابهی در توییتر، اينستاگرام، پینترست و نخواهد داشت.

۳. اینفلوئنسر معتبری به‌عنوان سفیر خود بیابید

اینفلوئنسری که انتخاب می‌كنيد، درباره شركت شما سخن خواهد گفت و سفیر برندتان خواهد بود. بنابراین قبل از اینکه کار را با فردی آغاز کنید، از خود بپرسید: «آیا این فرد بهترین فرد برای معرفی شرکت من است؟» قبل از شروع کار باید تحقیق دقیقی درباره اینفلوئنسر انجام دهید. برخی ایده‌های تحقیقی قبل از شروع کار با اینفلوئنسر بالقوه به شرح زیر است:

·         همه پروفایل‌های رسانه اجتماعی وی را مشاهده کنید.

·         مطمئن شوید که آنها درباره موضوعاتی بحث نمی‌کنند که به ارزش محصولات یا خدمات شما صدمه وارد کند.

·         مطئمن شوید که آنها مؤدب هستند، مطالب را فصیح بیان می‌کنند و مطالبی را می‌نویسند که به‌خوبی درباره آنها تحقیق کرده‌اند.

سعی کنید که انتخاب خود را به تعداد فالورهای اینفلوئنسر بالقوه منوط نکنید. اینفلوئنسرهای کوچک را نيز بررسی کنید. آنها به شما این امکان را می‌دهد که به‌جای پرداخت هزینه زیادی برای یک اینفلوئنسر، فعالیت طولانی‌تر را به انجام برسانید و یا به شما این شانس را می‌دهند که تعدادی اینفلوئنسر را هم‌زمان به‌کار ببرید.

اینفلوئنسرتان باید با پیام‌های برندتان سازگار و منطبق باشد، مخاطبان اختصاصی داشته باشد و قادر باشد با شما سریع و اجمالی ارتباط برقرار کند. درنظر داشته باشید که یک ساختار تبلیغاتی با نام دهان‌پرکن مشهور برای توصیه به خرید محصولات خود ایجاد نکنید. به‌جای بیان مطالب درباره منافعی که مخاطب‌تان از خرید کالا یا استفاده از خدمات شما به‌دست می‌آورد، مطمئن شوید که اینفلوئنسرتان برای اینکه محصول‌تان را به خریداران روشن و مناسب نشان دهد، مطالب دست‌اولی ارائه می‌کند.

۴. برای فعالیت خود برنامه انتشار طراحی کنید

اینفلوئنسر مارکتینگ

برای اطمینان از اینکه فعالیت‌های اینفلوئنسرتان مؤثر است و نتیجه مثبتی به‌همراه دارد، نیاز است همه صفحات رسانه اجتماعی خود را سازماندهی و تلاش‌هایتان را با دیگر فعالیت‌های تبلیغاتی خود نیز سازگار کنید، برای مثال رویدادها، پست‌ها، تصاوير، ويدئوها، همگی از یک الگوی یکسان پیروی کنندایجاد استراتژی بازاریابی حول فعالیت بازاریابی اینفلوئنسر به شما کمک خواهد کرد تا مخاطبان خود را به مسیر فروش خود هدایت کنید.

۵. محتوا را قبل از انتشار بازبینی کنید

قبل از انتشار هر مطلبی باید مطمئن شويد که محتوای منتشرشده با شرایط فعالیت و استراتژی های تبلیغاتیتان هم‌راستا است. باوجوداین حقیقت که شما باید به خلاقیت اینفلوئنسرتان قدرت انعطاف بدهید، توجه به این نکته حیاتی است که باید همه مطالب، تصاویر و موارد ضبط‌شده را قبل از انتشار بازبینی کنید.

۶. نتایج و پیامدهای کار خود را اندازه‌گیری کنید

اینفلوئنسر مارکتینگ

شما همچون فعالیت‌های بازاریابی دیگر، باید مطمئن شوید که فعالیت اینفلوئنسرتان در بهترین سطح ظرفیت آن انجام می‌گیرد یا خیر. به شاخص‌های کلیدی عملکرد که در زمان تعیین استراتژی فعالیت خود تعیین کرده‌اید، نگاهی بیندازید و به سؤالات زیر پاسخ دهید:

·         آیا شما پیشرفتی داشته‌اید؟

·         از مخاطبان خود چه چیزی آموخته‌اید؟

·         چه مطالبی بهترین نتایج را داشته است؟

·         چه مطالبی ضعیف بوده‌اند؟

در اینجا پنج نکته مهم برای موفقیت فعالیت اینفلوئنسر مارکتینگ بیان شده است:

·         استفاده از هشتگ های مرتبط

·         سازماندهی بودجه فعالیت برای به‌کارگیری بیش از یک اینفلوئنسر

·         به‌اشتراک‌گذاری مطالب اینفلوئنسرتان

·         مذاکره همیشگی درباره قیمت

·         اطمینان حاصل کنید که قرارداد شما شامل دوره زمانی است که اینفلوئنسرتان با شما کار خواهد کرد.

با به‌کارگیری توصیه‌های بالا، شما توانایی ارتباط عمیق‌تر را با مخاطبان‌تان خواهید داشت و نیز به شما کمک خواهد کرد تا برند خود را گسترش دهید، آگاهی از محصول و خدمات خود را کامل کنید و با مخاطبان خود با روشی صمیمی‌تر و قانع‌کننده‌تر صحبت کنید.

منبع از سایت چطور

 

 

جمله‌ی معروفی در دنیای مدیریت وجود دارد که می‌گوید: «اگر مقیاسی برای سنجش امور به‌کار نبرید، مدیریت آنها امکان‌پذیر نیست.» این جمله، که هم به دابلیو ادواردز منسوب شده است و هم به پیتر دراکر، سخن بسیار حکیمانه‌ای است و به روشنی نشان می‌دهد که چرا انفجار اخیر داده‌های دیجیتال تا این حد مهم است. به بیان ساده می‌توان گفت که مدیران، به یمن «بیگ دیتا» می‌توانند وضعیت کسب‌وکارهای خود را بسنجند و بدین‌ترتیب دانش بسیار بیش‌تری راجع به آنها به دست بیاورند و آن دانش را مستقیما به تصمیم گیری و عملکرد بهینه تبدیل کنند. ما در این مقاله با انقلاب مدیریتی بیگ دیتا بیشتر آشنا خواهیم شد. با ما همراه باشید.

برای نمونه، خرده فروشی ها را در نظر بگیرید. قبل از اینکه کسب‌و‌کار فروش کتاب وارد فضای دیجیتالی شود، کتاب‌فروش‌های سنتی همیشه می‌توانستند آمار کتاب‌های فروخته شده و فروش‌نرفته‌ی خود را داشته باشند. اگر در کسب‌و‌کار خود برنامه وفاداریداشتند می‌توانستند آن خریدها را با مشتریان فردی خود پیوند زنند. به همین سادگی. اما وقتی کسب‌و‌کار فروش کتاب وارد فضای اینترنت شد، درک رفتار مشتریان به میزان زیادی افزایش یافت.

فروشندگان آنلاین نه‌تنها می‌توانستند کتاب‌های خریداری شده‌ی مشتریان را رصد کنند بلکه می‌توانستند بدانند که خریداران به چه کتاب‌هایی نگاه کرده‌اند؛ چطور در وبسایت گشت‌ زده‌اند؛ چقدر تحت تأثیر تبلیغات، نقد و نظرات و طراحی صفحات بوده‌اند و نیز شباهت‌های بین افراد و گروه‌ها را هم می‌توانستند بررسی کنند. دیری نپایید که الگوریتم‌هایی ساخته شدند که پیش‌بینی می‌کردند خوانندگان در آینده چه کتاب‌هایی را خواهند خواند الگوریتم‌هایی که هر زمان که مشتری به یک توصیه عمل می‌کرد یا آن را نادیده می‌گرفت عملکرد بهتری پیدا می‌کردند. کتاب‌فروش‌های سنتی به این طیف از اطلاعات حتی دسترسی نداشتند چه برسد به اینکه به موقع بر روی آن کار کنند. جای شگفتی نیست که آمازون دکان بسیاری از کتاب‌فروشی‌های سنتی را تخته کرده است.

آمازون آن‌قدر برای ما آشناست که این آشنایی مانع از این می‌شود که ما متوجه قدرت نهفته در پشت آن شویم. ما از شرکت‌هایی که به‌صورت دیجیتالی پدید آمده‌اند انتظاراتی داریم که تنها همین یک دهه پیش مدیران کسب‌و‌کارها رؤیایشان را در سر می‌پروراندند. اما در واقع استفاده از بیگ دیتا این توانایی را دارد تا کسب‌وکارهای سنتی را هم دگرگون کند. بیگ دیتا می‌تواند فرصت‌های بیش‌تری برای مزیت رقابتی به این کسب‌و‌کارها ارائه کند (کسب‌و‌کارهای آنلاین همواره به رقابت بر سر چگونگی درک و بهره‌برداری از داده‌هایشان شهره‌اند). همان‌طور که در ادامه بیشتر توضیح خواهیم داد، بیگ دیتای این انقلاب بسیار قدرتمندتر از آنالیتیکی‌ است که در گذشته استفاده می‌شد. با وجود بیگ دیتا می‌توانیم نسبت به گذشته دقیق‌تر اندازه‌گیری و در نتیجه مدیریت کنیم. می‌توانیم پیش‌بینی‌های بهتر و تصمیمات هوشمندانه‌تری داشته باشیم. می‌توانیم مداخلات مؤثرتری را هدف‌گیری کنیم و این کار را در حوزه‌های دیگری هم بسط دهیم که مدت‌ها نه موشکافانه و نه بر پایه‌ی داده‌ها، بلکه تحت سیطره‌ی حدس و گمان انجام می‌شده‌اند.

به موازات گسترش ابزار و فلسفه‌ی بیگ دیتا، ایده‌هایی که مدت‌های مدید در مورد ارزش تجربه، ماهیت تخصص و روش مدیریت وجود داشته‌اند تغییر خواهند کرد. خواهیم دید که رهبران هوشمند در صنایع مختلف از بیگ دیتا درست به‌خاطر همان چیزی که هست استفاده خواهند کرد: یعنی به‌خاطر انقلاب مدیریتی. اما در اینجا هم همانند هر تغییر عمده‌ای در کسب‌و‌کارها، چالش تبدیل شدن به یک سازمان توانمند با پشتوانه‌ی بیگ دیتا می‌تواند بسیار زیاد باشد و مستلزم رهبری عملی و در برخی موارد نظری خواهد بود. با‌این‌همه، این گذاری‌ است که مدیران امروز باید در آن شرکت داشته باشند.

تفاوت‌های بیگ دیتا و آنالیتیک چیست؟

تفاوت‌های بیگ دیتا و آنالیتیک - بیگ دیتا

تبلیغات

·         خرید بلیط هواپیما

مدیران کسب‌و‌کار گاهی اوقات از ما می‌پرسند: «آیا بیگ دیتا همان آنالیتیک نیست؟» قبول داریم که این دو با هم در ارتباط هستند: نهضت بیگ دیتا مانند آنالیتیک در پی آن است که از طریق داده‌ها به هوش دست یابد و آن را به مزیت کسب‌و‌کار تبدیل کند. هرچند، این دو با هم سه تفاوت کلیدی دارند:

۱. حجم

تا زمان نوشتن این مقاله که سال ۲۰۱۲ است، روزانه حدود ۲٫۳ اگزابایت داده تولید می‌شود و این عدد هر ۴۰ ماه دوبرابر خواهد شد. امروزه نسبت به بیست سال قبل، در هر ثانیه داده‌های بیش‌تری در اینترنت وارد خواهد شد. این فرصتی را برای شرکت‌ها فراهم می‌کند تا در یک مجموعه داده‌ی واحد با بسیاری از پتابایت‌های داده کار کنند؛ آن هم نه فقط از طریق اینترنت. برای مثال برآورد می‌شود که فروشگاه والمارت هر ساعت بیش‌از از ۲٫۵ پتابایت داده‌ را از تراکنش‌های مشتریانش جمع‌آوری می‌کند. یک پتابایت یک کادریلیون بایت یا معادل ۲۰ میلیون کابینت پر از متن است. اگزابایت هزار برابر پتابایت یا معادل یک میلیارد گیگابایت است.

۲. سرعت

برای بسیاری از اپلیکیشن‌ها، سرعت تولید داده از حجم مهم‌تر است. اطلاعات بلادرنگ یا تقریبا بلادرنگ، شرکت را قادر می‌سازد تا نسبت به رقبای خود چالاکی بیش‌تری داشته باشد. برای مثال همکار ما، الکس سندی پنتلند و گروهش در MIT Media Lab از داده‌های مکان تلفن‌های موبایل استفاده کردند تا دریابند که در جمعه‌ی سیاه (Black Friday) – شروع فصل خرید کریسمس در ایالات متحده‌ی آمریکا چه تعداد افراد در پارکینگ های Macy حضور دارند. این امر آنها را قادر ساخت تا فروش خرده‌فروشان را در آن روز مهم، حتی پیش از اینکه خود Macy آنها را ثبت کند، برآورد نمایند. اطلاعات سریعی از این دست، می تواند مزیت رقابتی روشنی در اختیار تحلیلگران وال استریت و مدیران مِین استریت قرار دهد.

۳. تنوع

بیگ دیتا در شکل‌های متنوعی ظاهر می‌شود: پیام، به‌روز‌رسانی‌ها، تصاویری که در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌شوند، خوانش سنسورها، سیگنال‌های جی‌پی‌اس تلفن‌های همراه و بسیاری موارد دیگر. این حجم انبوه اطلاعات شبکه‌های اجتماعی به قدمت خود شبکه‌هاست. فیسبوک در سال ۲۰۰۴ تأسیس شد، توییتر در ۲۰۰۶. این نکته در مورد تلفن‌های هوشمند و سایر دستگاه‌های همراه که امروزه حجم انبوهی از اطلاعات مرتبط با مردم، فعالیت‌ها و مکان‌ها را فراهم می‌کند صادق است. از آنجا که این دستگاه‌ها همه‌جا یافت می‌شوند، به‌سادگی می‌توان از یاد برد که همین پنج سال پیش بود که از iPhone پرده‌برداری شد. بدین‌ترتیب، سامانه‌ی داده‌های ساختارمندی که تا همین اواخر بخش اعظم اطلاعات شرکت‌ها را ذخیره کرده بودند برای ذخیره و پردازش بیگ دیتا مناسب نیستند. در همین حال، هزینه‌های تمامی عناصر رایانش ذخیره، حافظه، پردازش، پهنای باند و غیره -که روز‌به‌روز در حال کاهش هستند بدین معنی است که رویکردهایی که قبلا گران بودند سریعا در حال مقرون‌‌به‌صرفه شدن هستند.

همچنانکه روزبه‌روز فعالیت‌های کسب‌وکارها دیجیتالی می‌شود، منابع جدید اطلاعات و تجهیزات ارزان‌قیمت دست‌به‌دست هم می‌دهند و ما را وارد دوره‌ی جدیدی می‌کنند: دوره‌ای که در آن حجم انبوهی از اطلاعات دیجیتال تقریبا راجع به هر موضوعی که مورد علاقه‌ی کسب‌و‌کارها باشد وجود خواهد داشت. تلفن‌های همراه، خرید آنلاین، شبکه‌های اجتماعی، ارتباطات الکترونیکی، جی‌پی‌اس و ماشین‌آلات دقیق همه و همه حجم انبوهی از داده‌ها را به‌عنوان محصول جانبی عملیات معمول خود تولید می‌کنند. همه‌ی ما این روز‌ها حکم ژنراتور تولید داده‌ی متحرک را داریم. داده‌های موجود اغلب غیرساختارمند هستند یعنی در یک پایگاه داده، ساماندهی نشده‌اند اما حجم انبوهی از سیگنال‌ها در داده‌های نویزی (داده‌هایی که هنگام ثبت یا تغییر آنها خطایی رخ داده) وجود دارد که صرفا در انتظار رها شدن است. گرچه آنالتیک تکنیک‌های دقیقی برای تصمیم‌گیری عرضه کرد اما بیگ دیتا هم ساده‌تر و هم قدرتمندتر است. همان‌طور که پیتر نُرویگ، رئیس تحقیقات گوگل بیان می‌کند: «ما الگوریتم‌های بهتری نداریم. فقط داده‌های بیشتری داریم

عملکرد شرکت‌های داده‌محور چگونه است؟

عملکرد شرکت‌های داده - محور - آمازون

دومین پرسشی که درباره‌ی بیگ دیتا مطرح می‌شود این است که: «چه قرائن و شواهدی دال بر این وجود دارد که استفاده‌ی هوشمندانه از بیگ دیتا عملکرد کسب‌و‌کارها را بهبود می‌بخشد؟» کتاب‌ها و مقالاتی که در مورد کسب‌و‌کار نوشته شده است مملو از موردپژوهی‌هایی است که ظاهرا نشان‌دهنده‌ی ارزش کار کردن با داده‌هاست. اما واقعیتی که ما اخیرا بدان پی‌برده‌ایم این است که به‌رغم چنین پژوهش‌ها و نتایجی هیچ‌کس با جدیت به این موضوع نپرداخته است. برای بررسی این شکاف،‌ شرکت مکنزی با همکاری دانشگاه MIT این فرضیه را که شرکت‌های داده‌محور عملکرد بهتری دارند مورد بررسی قرار داد. بدین منظور مصاحبه‌های ساختارمندی با مدیران ۳۳۰ شرکت آمریکای شمالی راجع‌به روش‌های مدیریت سازمانی و فناوری‌شان انجام شد. همچنین داده‌های مربوط به عملکرد شرکت، از گزارش‌های سالانه‌ی آنها و منابع مستقل جمع‌آوری شد.

البته همه تصمیم‌گیری مبتنی بر داده نداشتند. در واقع این گروه پژوهشگر در هر صنعت با طیف وسیعی از نگرش‌ها و رویکردها مواجه شدند. اما در هر تحلیلی که انجام شد یک رابطه خودنمایی می‌کرد: هرچه شرکت‌ها بیشتر خود را داده‌محور نشان بدهند عملکرد بهتری در مقیاس‌های عینی نتایج مالی و عملیاتی خواهند داشت. به‌ویژه، شرکت‌هایی که در بین سه شرکت برتر صنعت مورد فعالیت خود قرار داشتند و تصمیم‌گیری‌هایی با پشتوانه‌ی دیتا انجام می‌دادند در مقایسه با رقبای خود به طور میانگین ۵ درصد بهره وری بالاتر داشتند و ۶ درصد سودآورتر بودند. این تفاوت عملکرد پس از در نظر گرفتن سهم نیروی کار، سرمایه، خدمات خریداری‌شده و سرمایه گذاری سنتی در فناوری اطلاعات به قوت خود باقی ماند. این تفاوت به لحاظ آماری معنادار و به لحاظ اقتصادی حایز اهمیت بود و در رشد مشهودی که در ارزیابی‌های بازار سهام مشاهده می‌شد بازتاب می‌یافت.

فرهنگ جدید تصمیم‌گیری

چالش‌های فنی استفاده از بیگ دیتا را نباید دست‌کم گرفت. اما چالش‌های مدیریتی از این هم بزرگ‌تر هستند بیایید با نقش تیم مدیریت ارشد شروع کنیم.

تصمیم‌گیری مبتنی بر داده‌ها و نه متکی بر HiPPOها (کله‌گنده‌های سازمانی)

یکی از مهم‌ترین جنبه‌های بیگ دیتا تأثیر آن بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری و تعیین فرد تصمیم‌گیرنده است. وقتی داده‌ها کمیاب باشد، یا به شکل دیجیتال وجود نداشته باشد، باید تصمیم‌گیری را به افراد رده‌بالای سازمان سپرد چرا که این افراد بر اساس تجربه‌ای به تصمیم‌گیری می‌پردازند که طی سال‌ها کسب کرده‌اند و تصمیم‌ها را بر اساس الگوها و روابطی اتخاذ می‌کنند که پیشتر مشاهده نموده‌اند. «کشف و شهود ناگهانی» برچسبی است که به این سبک استنباط و تصمیم‌گیری زده می‌شود. افراد نظرات خود را راجع‌به آینده بیان می‌کنند اینکه چه اتفاقی قرار است بیفتد، چه عملکردی خواهد داشت و غیره و سپس مطابق با همان نظرات برنامه ریزیمی‌کنند.

قدرت بیگ دیتا نیاز به بینش انسانی را از بین نمی‌برد.

برای تصمیماتی که اهمیت ویژه دارند، این افراد معمولا از بین رده‌های بالایی سازمان یا افرادی خارج از سازمان انتخاب می‌شوند که به‌خاطر تخصص و سابقه‌ی خود با دستمزد بالایی وارد سازمان شده‌اند. بسیاری از افراد فعال در حوزه‌ی بیگ دیتا بر این باور هستند که شرکت‌ها اغلب اکثر تصمیمات مهم خود را با تکیه بر HiPPO – یعنی فردی که صاحب منصب و دارای بالاترین دستمزد است اتخاذ می‌کنند.

مطمئنا تعدادی از مدیران ارشد واقعا پشتوانه‌ی دیتا دارند و وقتی هم که دیتا با کشف و دریافت ناگهانی‌شان موافق نبود آن کشف و دریافت ناگهانی خود را رد می‌کنند نه دیتا را. اما ما بر این باور هستیم که امروز در سراسر دنیای کسب‌وکار، افراد بیشتر به تجربه و دریافت و شهود ناگهانی خود تکیه دارند تا بر دیتا. ما برای تحقیق خود، یک مقیاس ۵ امتیازی را ساختیم که میزان کلی پشتوانه‌ی داده‌ای شرکت‌ها را ارزیابی می‌کند. ۳۲ درصد از پاسخ‌دهندگان ۳ امتیاز یا کم‌تر از ۳ امتیاز به شرکت‌های خود دادند.

نقش‌های جدید

نقش های جدید - بیگ دیتا

مدیرانی که مایل‌اند به تصمیم‌گیری مبتنی بر بیگ دیتا گذار کنند می‌توانند با دو تکنیک ساده شروع کنند. اول، می‌توانند خود را عادت دهند تا هروقت که با تصمیم مهمی مواجه شدند این پرسش را مطرح کنند که «داده‌ها چه می‌گویند؟» و بعد پرسش‌های معین‌تری از این دست را مطرح کنند: «داده‌ها از کجا آمده‌اند؟»، «چه تحلیل‌هایی انجام شده‌اند؟» و «چقدر به نتایج اطمینان داریم؟» (اگر مدیران این شیوه را به کار گیرند افراد هم سریعا پیام را خواهند گرفت). دوم آنکه، می‌توانند به خود اجازه بدهند تا تحت سیطره‌ی داده‌ها قرار گیرند.

وقتی سخن بر سر این است که کدام مسئله را بررسی کنیم، نقش متخصصین در یک حوزه‌ی کاری خاص (Domain expertise) همچنان حیاتی است. متخصصان سنتی آنهایی که عمیقا با یک حوزه‌ آشنایی دارند و البته با دنیای داده‌های دیجیتال بیگانه‌اند کسانی هستند که می‌دانند بزرگ‌ترین فرصت‌ها و چالش‌ها کجا هستند. مثلا PASSUR سعی دارد تا می‌تواند افرادی که دانش گسترده‌ای نسبت به فرودگاه‌های بزرگ آمریکا دارند استخدام کند. این افراد برای این شرکت‌ بسیار ارزشمند خواهند بود و به آن‌ کمک خواهند کرد تا بداند که چه آفرهایی ارائه کند و دفعه‌ی بعدی باید به چه بازارهایی برود.

به موازات پیشرفت نهضت بیگ دیتا، نقش متخصصان مذکور تغییر خواهد کرد. آنها نه‌تنها برای ارائه‌ی پاسخ‌هایی مبتنی بر سبک تصمیم‌گیری HiPPO بلکه به‌خاطر اینکه می‌دانند چه پرسش‌هایی را مطرح کنند نیز حایز اهمیت کلیدی خواهند بود. روزی که پابلو پیکاسو ‌گفت: «کامپیوترها بی‌فایده هستند. آنها فقط به شما پاسخ ارائه می‌دهند» احتمالا منظورش چنین متخصصانی بوده است.

 

پنج چالش مدیریت

شرکت‌ها تا زمانی که نتوانند تغییر را به‌طور مؤثر مدیریت کنند، نخواهند توانست کاملا از مزایای گذار به بیگ دیتا بهره‌مند شوند. پنج حوزه‌ای که فرایند گذار در آنها از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است عبارات‌اند از:

۱. رهبری

موفقیت شرکت‌ها در عصر بیگ دیتا صرفا به این خاطر نیست که داده‌های بهتر یا بیشتری دارند، بلکه به دلیل وجود تیم‌های رهبری‌ای که اهداف روشنی وضع می‌کنند، داشتن تعریفی دقیق از موفقیت، و مطرح کردن پرسش‌های صحیح به موفقیت دست می‌یابند. قدرت بیگ دیتا نیاز به بینش انسانی را از بین نخواهد برد. از سوی دیگر، ما باید رهبران کسب‌وکاری داشته باشیم که بتوانند فرصتی عالی پیدا کنند، بدانند که بازار چطور تغییر می‌کند، تفکر خلاق داشته باشند، بینش ترغیب‌کننده‌ای را بیان کنند، افراد را تشویق کنند تا از آن بینش استقبال کنند و برای تحقق یافتن آن سخت تلاش کنند، و با مشتریان، کارمندان، سهامداران و سایر ذی‌نفعانارتباط مؤثر داشته باشند. شرکت‌های موفق دهه‌ی بعد، شرکت‌هایی خواهند بود که رهبرانشان بتوانند همه‌ی این کارها را حین تغییر نحوه‌ی تصمیم‌گیری سازمان‌هایشان انجام دهند.

۲. مدیریت استعداد

دومین حوزه‌ای که فرایند گذار در آن از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، مدیریت استعداد است. همچنانکه داده‌ها ارزان‌تر می‌شوند، مکمل‌های داده‌ها ارزش بیش‌تری می‌یابند. برخی از اصلی‌ترین اینها عبارت‌اند از متخصصین علم داده و سایر فعالان حرفه‌ای و ماهر در کار با انبوهی از اطلاعات. متخصصان آمار اهمیت دارند اما بسیاری از تکنیک‌های کلیدی استفاده از بیگ دیتا به ندرت در دوره‌های سنتی آمار تدریس می‌شوند. شاید مهم‌تر از آماردان‌ها مهارت در پالایش و سامان‌دهی مجموعه داده‌های بزرگ باشد؛ انواع داده‌های جدید به‌ندرت به قالب ساختارمند درمی‌آیند. ابزار و تکنیک‌های تصویرسازی نیز ارزش روزافزون می‌یابند. نسل جدید دانشمندان علوم کامپیوتر همراه با متخصصان علم داده‌، از تکنیک‌های مخصوص برای کار کردن با مجموعه داده‌های بزرگ استفاده می‌کنند. تخصص در طراحی آزمایش‌ها می‌تواند به پر کردن شکاف بین همبستگی و علیت کمک کند. بهترین متخصصان دیتا نیز به‌راحتی به زبان کسب‌وکار سخن می‌گویند و به رهبران کمک می‌کنند تا چالش‌ها را به شیوه‌هایی بیان کنند که بیگ دیتا بتواند آنها را بررسی کند. جای شگفتی نیست که یافتن افرادی با این مهارت‌ها آسان نیست و تقاضای زیادی برای این افراد وجود دارد.

۳. فناوری

ابزاری که برای بررسی حجم، سرعت و تنوع بیگ دیتا موجود هستند در سال‌های اخیر به میزان زیادی بهبود یافته‌اند. به‌طور کلی، این فناوری‌ها آن‌قدر گران نیستند که نتوان از آنها استفاده نمود و اغلب نرم‌افزارها متن باز هستند. Hadoop که رایج‌ترین چهارچوب است، سخت‌افزار را با نرم‌افزار متن باز ترکیب می‌کند. جریان در حال ورود دیتا را می‌گیرد و آن را بر روی دیسک‌های ارزان توزیع می‌کند؛ همچنین ابزاری را برای تحلیل دیتا فراهم می‌کند. هرچند این فناوری‌ها نیازمند مهارت‌هایی است که برای اغلب دپارتمان‌های فناوری اطلاعات جدید است و آنها باید سخت تلاش کنند تا همه‌ی منابع بیرونی و درونی دیتا را ادغام کنند. گرچه توجه به فناوری کافی نیست، اما همیشه مؤلفه‌ای ضروری برای یک راهبرد بیگ دیتا خواهد بود.

۴. تصمیم‌گیری

یک سازمان کارامد تصمیم‌گیری مبتنی بر داده را با تصمیم‌گیری سنتی ادغام می‌کند. در عصر بیگ دیتا، اطلاعات ساخته و منتقل می‌شود اما متخصصان در جای مناسب قرار ندارند. رهبر ماهر، سازمانی خلق خواهد کرد که به‌اندازه‌ای انعطاف‌پذیری است که سندرم «اینجا کاربرد ندارد» را به حداقل و عملکرد متقابل بین واحدها را به حداکثر می‌رساند. در این سازمان افرادی که مشکلات را درک می‌کنند باید همراه با داده‌های مناسب گرد هم جمع شوند، اما باید افرادی که تکنیک های حل مسئله را بلد هستند هم به کمک آنها بیایند.

۵. فرهنگ سازمانی

فرهنگ سازمانی - بیگ دیتا

پنجمین حوزه‌ای که فرایند گذار در آن از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، فرهنگ سازمانی است. اولین پرسشی که یک سازمان با پشتوانه‌ی دیتا از خود می‌پرسد «چه فکر می‌کنیم؟» نیست بلکه «چه می‌دانیم؟» است. این امر مستلزم این است که یک گام از عمل کردن مبتنی بر غرایز عقب‌نشینی کنیم. همچنین مستلزم ترک عادت بدی است که در بسیاری از سازمان‌ها شاهد بوده‌ایم:‌ تظاهر به اینکه بیشتر از آنچه واقعیت دارد پشتوانه‌ی دیتا دارند. ما به دفعات متعدد شاهد مدیرانی بودیم که گزارش‌های خود را با داده‌های زیادی همراه کرده بودند که از تصمیماتی که با استفاده از رویکرد HiPPO اتخاذ کرده‌ بودند پشتیبانی می‌کردند. تنها پس از آن بود که زیردستان برای یافتن اعدادی که توجیه‌گر تصمیم اتخاذ‌شده بودند اعزام می‌شدند. بدون شک هنوز موانعی بر سر راه موفقیت وجود دارد. تعداد افراد متخصص در علم داده بسیار اندک است. فناوری‌ها جدید و در برخی موارد نامتعارف هستند. به‌راحتی می‌توان همبستگی و علیت را با هم اشتباه کرد و الگوهای گمراه‌کننده در دیتا یافت. چالش‌های فرهنگی زیاد است و البته نگرانی‌هایی در رابطه با حریم شخصی بیشتر از پیش خواهد بود. اما گرایش‌های زیربنایی را که هم در فناوری و هم در بازدهی کسب‌و‌کار وجود دارند نمی‌توان اشتباه گرفت.

شواهد روشن است: تصمیماتی که با پشتوانه‌ی دیتا اتخاذ می‌شوند تصمیمات بهتری هستند. رهبران یا این واقعیت را خواهند پذیرفت یا جای خود را به رهبران دیگری خواهند داد که این واقعیت را می‌پذیرند. در هر بخش‌ از صنایع، شرکت‌هایی که می‌دانند که چطور تخصص در حوزه‌ی کاری خاص را با علم دیتا ترکیب کنند رقبای خود را کنار خواهند زد. نمی‌توانیم بگوییم که همه‌ی برندگان بازی، برای دگرگون کردن تصمیم‌گیری از بیگ دیتا استفاده خواهند کرد. اما داده‌ها به ما می‌گویند که برای برنده شدن قطعا باید از بیگ دیتا استفاده کرد.

منبع از سایت چطور

 

 

شاید حالا که واژه‌ی «بازاریابی» در دایره‌ی لغات روزمره‌ی ما جای گرفته و همه کم‌و‌بیش با آن آشنا هستیم، طرح پرسشِ «بازاریابی چیست»، کمی عجیب به‌نظر برسد. اما با این حال قصد داریم در این نوشته، این مفهوم را دوباره تعریف و بررسی کنیم. با ما همراه باشید.

ممکن است بگویید: «بازاریابی بازاریابیه دیگه! یعنی چی بازاریابی چیست؟» پس بگذارید سؤال را کمی تغییر بدهم: شما به‌عنوان صاحب یک کسب‌وکار کوچک، چه‌وقت در حال بازاریابی هستید و چه‌وقت نیستید؟

فکر می‌کنم همه‌ی ما در این مورد توافق داریم که وقتی برای محصولات یا خدمات خود تبلیغات آنلاین یا آفلاین انجام می‌دهید درواقع دارید بازاریابی می‌کنید و برای محصولات و خدمات خود مخاطب پیدا می‌کنید (البته بین بازاریابی و تبلیغات تفاوت‌هایی وجود دارد که در ادامه‌ی این مقاله به آن خواهیم پرداخت)

اما آن زمان که دارید در فیسبوک پست جدیدی می‌نویسید که مستقیما ربطی به فروش محصولات‌تان ندارد (گرچه ممکن است به آنها لینک بدهید) چه؟ آن زمان هم دارید بازاریابی می‌کنید؟یا وقتی پشت تلفن با مشتری صحبت می‌کنید یا ایمیل او را پاسخ می‌دهید چه؟ در این لحظات هم دارید بازاریابی می‌کنید؟ یا فراتر از این، آن هنگام که با لباس راحتی در خانه نشسته‌اید و همین‌طور که دارید قهوه‌ می‌نوشید در ذهن خود به یک محصول یا خدمات جدید فکر می‌کنید و غرق در افکارتان انتهای مداد قدیمی خود را هم می‌جوید، چه؟ باز هم دارید بازاریابی می‌کنید؟

 

پاسخ کوتاه و اغلب تعجب‌آور به همه‌ی سؤالات فوق یک کلمه است: بله. شما به‌واقع در همه‌ی آن لحظات درحال بازاریابی هستید، خواه متوجه بشوید یا نشوید.

پس این بازاریابی چیست و چطور می‌توان برای رشد کسب و کار کوچک از آن استفاده کرد؟ بگذارید از اول شروع کنیم و در ابتدا تعریفی از بازاریابی ارائه کنیم.

بازاریابی: چیزی فراتر از فروش

 

مطابق با واژه‌نامه‌ی آنلاین کسب‌و‌کار، بازاریابی عبارت است از:‌ «فرایند مدیریتی که از طریق آن، محصولات و خدمات از جنبه‌ی مفهومی و انتزاعی خود خارج شده و به‌صورت عینی در اختیار مشتری قرار می‌گیرد».

همان‌طور که می‌دانید برای اینکه محصولات و خدمات از شکل مفهوم دربیایند و به دست مشتری برسند به چیزی بیش از تبلیغات نیاز است.

شاید واضح‌ترین مراحل عبور از مفهوم تا مشتری خلق خود محصول باشد. حال با توجه به این، آیا منظور من این است که بازاریابی شامل توسعه محصول هم می‌شود؟

بله منظور من دقیقا همین است. در واقع در تعریف بازاریابی چهار مورد را باید در نظر داشت:

·         شناسایی، انتخاب و توسعه‌ی محصول؛

·         تعیین قیمت محصول؛

·         تبلیغ آن محصول برای بالابردن آگاهی مخاطبان نسبت به آن؛

·         انتخاب مجرای توزیع که محصول از طریق آن دردسترس مشتری قرار بگیرد.

یا به بیان ساده‌تر و با استفاده‌ از ریشه‌ی کلمه‌ی بازاریابی می‌توان گفت که: «بازاریابی هر آن چیز یا کاری است که برای بردن محصول به بازار انجام می‌گیرد».

تعریف بازاریابی شامل همه چیز می‌شود: از خلق محصول تا تبلیغ محصول و بردن محصول به بازار.

همان‌طور که می‌بینید بازاریابی بسیار فراتر از تبلیغ محصول است (و البته اغلب مردم بازاریابی را با تبلیغ ساده مترادف می‌دانند)

بازاریابی از لحظه‌ای که ایده‌ی یک محصول در ذهن‌تان شکل می‌گیرد، شروع می‌شود و بسیار فراتر از تلاش‌هایی است که برای تبلیغ محصول تا رسیدن آن به دست مشتری انجام می‌پذیرد.

بازاریابی، برندینگ و تبلیغات؛ فرق این سه چیست؟

قبل از اینکه بیشتر به تحلیل مفهوم و معنای بازاریابی و نحوه‌‌ی انجام آن بپردازیم بیایید اول ببینیم که بازاریابی چه چیزی نیست تا تصویر روشن‌تری از موضوع داشته باشیم.

قبلا بیان کردیم که تبلیغ محصول بخشی از بازاریابی است، بنابراین آیا بازاریابی و تبلیغات یک چیز هستند؟ باید گفت نه.

تبلیغات کارهای معینی است که صاحب کسب‌و‌کار برای جلب توجه مخاطبان و مشتریان به محصول یا خدمات خود انجام می‌دهد. ما این اقدامات و کارها را مجموعا «تبلیغات» می‌نامیم که می‌تواند از پخش تراکت تبلیغاتی در محله‌تان تا حضور در تلویزیون‌های بین‌المللی و ویدئوهای فیسبوکی متغیر باشد.

ازآنجاکه تبلیغ محصول باید به بخشی از تلاش‌های بازاریابی شما تبدیل شود تبلیغات به زیرمجموعه‌ی راهبرد بازاریابی‌تان تبدیل می‌شود.

راهبرد بازاریابی شما احتمالا تبلیغات را دربرمی‌گیرد اما باید سایر شکل‌های تبلیغات را که فراتر از تبلیغات رسمی هستند نیز شامل شود مثلا شبکه‌های اجتماعی، هدیه‌ی محصولات به‌عنوان جوایز، استفاده‌ی امتحانی و رایگان از محصولات، وبلاگ نویسی و

ممکن است به گوش‌تان خورده باشد که چیزی به اسم «برندینگ» هم برای کسب‌وکارتان نیاز است؛ اما اگر همه‌چیز از مفهوم‌سازی و خلق محصول تا قیمت‌گذاری و قراردادن آن در بازار مفهوم بازاریابی را دربرمی‌گیرد، پس برندینگ چیست؟

برندینگ به بیان ساده و مختصر کاراکتر و شخصیتی است که شما برای شرکت خود می‌سازید و این کاراکتر فراتر از هریک از محصولات و خدماتی است که ارائه می‌کنید. بازاریابی نحوه‌ی اجرا و نمایش آن کاراکتر در فرایند بردن محصول به بازار است.

برویم سر اصل مطلب: به بیان ساده و عملی، بازاریابی چیست؟

حالا که دورنمایی از بازاریابی را با هم مرور کردیم وقت آن است که اندکی نزدیک‌تر شویم و مفهوم آن را به‌طور عملی بررسی کنیم. بگذارید با این پرسش شروع کنیم: چطور یک چیز را از مفهوم به مشتری بازاریابی می کنید؟

توسعه‌ی محصول

در بالا دیدیم که بازاریابی از شناسایی، انتخاب و توسعه‌ تشکیل شده است و حتما آن تصویر را یادتان هست که داشتید با لباس راحتی قهوه می‌نوشیدید و در ذهن خود ایده‌ی یک محصول جدید را می‌پروراندید. این تصویر بخش الزامی فرایند بازاریابی است چراکه نمی‌توانید اولین ایده‌ا‌ی را که به ذهن‌تان خطور می‌کند، به این امید که جواب خواهد داد یا حتی بدتر به این خیال که با یک بازاریابی یا تبلیغات خوب جواب خواهد داد، توسعه بدهید.

برای اینکه محصول را با موفقیت بازاریابی کنید باید با یک محصول خوب شروع کنید. محصول خوب صرفا یک محصول باکیفیت نیست بلکه محصولی متناسب با نیاز بازار است.

به همین خاطر است که اولین گام بازاریابی جست‌و‌جوی بازار است. قبل از اینکه اجازه بدهید ایده‌ی اولیه‌ اوج بگیرد و همه چیز را خراب کند باید آن را راستی‌آزمایی کنید. آیا ایده‌ی محصول یا خدمات شما منحصربه‌فرد است یا قبلا هم نظیر آن به بازار ارائه شده است و همین الان هم در بازار موجود است؟ اگر آری، وضعیت کنونی آن چطور است؟ چطور ارائه می‌شود و مشتریان چه نظری راجع به آن دارند؟

آیا محصولات کنونی بازار نقایص و معایب بزرگی دارند که ایده‌ی شما می‌تواند آن نقایص و معایب را برطرف کند؟ اگر آری، چطور؟ چه چیزی محصول شما را منحصر‌به‌فرد می‌کند و چرا مشتریان باید محصول شما را به محصولات دیگر ترجیح بدهند؟ آیا بازار گنجایش محصولات جدید را دارد یا شرکت‌های نام‌آور قبلا بازار موردنظر شما را اشباع کرده‌اند؟

بسیاری از این پرسش‌ها به نکات برندینگ می‌پردازند که باید آنها را در نظر داشته باشید اما زیر عنوان راهبرد کلی بازاریابی هم قرار می‌گیرند. اگر واقعا می‌خواهید در بازاریابی موفق شوید نباید محصولی بسازید که تقاضایی برای آن وجود ندارد یا سعی کنید با شرکت بزرگ‌تر و شناخته‌شده‌تری رقابت کنید.

بازاریابی از همان لحظه‌ای آغاز می‌شود که به محصول فکر می‌کنید و به این می‌اندیشید که چطور آن را به بازار ببرید.

تعیین قیمت

وقتی که جست‌و‌جوی شرایط بازار را انجام دادید و ایده‌ی محصول موردنظر را هم کاملا در ذهن پروراندید در مرحله‌ی بعدی باید برای آن قیمت تعیین کنید. تعیین قیمت نمی‌تواند به‌صورت تصادفی اتفاق بیفتد و باید عوامل بیشتری را در نظر داشته باشید که بر بازاریابی محصول شما تأثیر می‌گذارند. اولین و واضح‌ترین پرسشی که باید بپرسید این است: خلق محصولی که بتواند برای شما حاشیه‌ی سود همراه بیاورد به چه اندازه زمان و تلاش نیاز دارد؟

باید قیمت محصولات مشابه موجود در بازار را هم در نظر داشته باشید. نمی‌توانید قیمت محصولات خود را سه‌برابر قیمت محصولات مشابه تعیین کنید. اگر محصول شما نسبت به محصول رقبایتان مزایای بیشتری نداشته باشد یا برند معروف و خاصی نباشد، نمی‌توان این‌گونه قیمت‌گذاری کرد.

درست همان‌طور که نباید قیمت گزافی برای محصول تعیین کنید، باید حواس‌تان باشد قیمت محصول‌تان زیر قیمت بازار هم نباشد. اگر قیمت محصول خود را بسیار پایین اعلام کنید، اول از همه در ازای فروش آنها به‌جای سود ضرر خواهید کرد. اما این شیوه‌ی قیمت‌گذاری اثرات مخرب دیگری هم دارد. مردم ناخودآگاه تصور می‌کنند که کیفیت محصولات‌تان پایین است یا مشکلی دارد و خراب است. تعیین قیمت مناسب برای محصول یک اصل اساسی برای ورود به بازار در سطح مناسب و کسب موفقیت در بازاریابی است.

کمپین‌های تبلیغاتی

 

کمپین تبلیغاتی بخشی از بازاریابی شناخته‌شده است و بسیاری از افراد آن را تمام بازاریابی تلقی می‌کنند. با اینکه تبلیغات تنها بخشی از راهبرد بازاریابی است، اما باید دانست که بخش مهمی از بازاریابی را تشکیل می‌دهد.

تبلیغات محصولات یا خدمات شما می‌تواند شامل تبلیغات پولی باشد اما باید سایر اقدامات زیر را نیز دربربگیرد:

·         صحبت‌کردن درمورد محصول در شبکه‌های اجتماعی، خواه به‌شکل تبلیغات مستقیم یا غیرمستقیم؛

·         واداشتن سایر افراد به صحبت‌کردن در مورد محصول شما (یا محصولات مرتبط با شما) در شبکه‌های اجتماعی؛

·         پاسخ‌دادن به پرسش‌های مشتریان و ارائه‌ی خدمات به آنها (چراکه مُشک آن است که خود ببوید نه آنکه عطار بگوید و اگر مشتریان راجع به محصولات شما حرف بزنند تأثیر آن بسیار بیشتر از تبلیغات پولی خود شما خواهد بود)؛

·         ارائه‌ی اشانتیون یا امتحان رایگان محصولات شما برای افزایش جلب اعتماد مشتریان بالقوه؛

·         ارسال خبرنامه‌ی هفتگی یا وبلاگ‌نویسی منظم درمورد مشکلاتی که ممکن است مشتریان با آنها مواجه شوند (و این وبلاگ‌نویسی صریحا تبلیغ نمی‌کند) به‌منظور افزایش اعتماد مشتریان و برقراری ارتباط با آنها؛

·         حضور اسپانسر یا افراد خاص در رویدادهایی که مشتریان ایده‌آل‌تان به آنها علاقه دارند. این رویدادها لزوما با محصول یا صنعت شما ارتباط مستقیم ندارند؛

·         شراکت با سایر صاحبان کسب‌وکار در زمینه‌‌ی مورد فعالیت شما و ارائه‌ی محصولات و خدمات به‌عنوان بسته‌های مکمل به آنها. (برای نمونه اگر برای دوره‌های آموزشی آنلاین ویدئو تولید می‌کنید می‌توانید با یک مدرس که نحوه‌ی خلق ویدئوهای آنلاین را آموزش می‌دهد وارد شراکت شوید تا خدمات شما را با تخفیف به مخاطبین خود ارائه کند).

خلاصه هرچه و هرکار که محصول یا خدمات شما را به بازار گسترده‌تری می‌برد، خواه از طریق کمپین‌های پولی یا برقراری ارتباط هرازگاهی با مشتریان بالقوه بخشی از تبلیغات بازاریابی شما را تشکیل می‌دهد.

مکان توزیع

حس بزنید اگر قرار بر این باشد که مردم پای پیاده از کویر عبور کنند و بعد از دل امواج اقیانوش شناکنان به جایی برسند که محصول شما در آن قرار دارد چه اتفاقی خواهد افتاد؟ هیچ‌کس محصول شما را نخواهید خرید و تمام تلاش‌هایی که در راستای بازاریابی انجام داده‌اید دود هوا خواهد شد.

قرارداشتن محصول در مکان‌های مناسب آخرین بخش بازاریابی است، چراکه مشتریان می‌بایست بتوانند محصول شما را به‌راحتی پیدا کنند. آیا فکر می‌کنید محصول باید آنلاین عرضه شود یا در مغازه‌های خشت‌و‌گلی یا هر دوی آنها؟ مزایای و معایب هرکدام از این دو گزینه چیست؟ مخاطب ایده‌آل شما کیست؟ مردمی که در یکی از رویدادهای یک محله شرکت کرده‌اند یا بازار جهانی؟

پاسخ به این پرسش‌ها (که بخش نهایی جست‌و‌جوی اولیه‌ی بازار را تشکیل می‌دهد) و درک رفتار خرید مشتری ایده‌آل در موفقیت یا شکست تلاش‌های بازاریابی نقش کلیدی ایفا می‌کند.

انواع بازاریابی

انواع بازاریابی در ویکیپدیا ۸۱ نوع ذکر شده است. حتما الان با چشم‌های ازحدقه‌بیرون‌زده می‌پرسید: «وای خدای من! یعنی برای ورود به بازار باید هر ۸۱ تا رو انجام بدم»؟

نه! نفس عمیق بکشید، خیال‌تان راحت باشد. لازم نیست هر ۸۱ نوع بازاریابی را انجام بدهید.

اگر بازاریابی را تجزیه کنید و بخش‌های مختلف آن را در نظر بگیرید، خودش یک کسب‌و‌کار وقت‌گیر خواهد بود.

همان‌طور که می‌دانید شرکت‌های بزرگ و حتی متوسط دپارتمان‌های مختلفی را به بازاریابی اختصاص داده‌اند و آن دپارتمان‌ها رئیسان و مدیران گوناگونی دارند که کمپین‌های بازاریابی را هدایت می‌کنند.

آیا این بدین معنی است که کسب‌و‌کار کوچک شما هیچ شانسی برای موفقیت ندارد و شما باید ایده‌ی خود را به‌کلی رها کنید؟

البته که نه!

آنچه باید انجام بدهید یافتن و کشف اقدامات بازاریابی‌ای است که می‌تواند برای شرکت‌تان مناسب باشد. سپس می‌توانید برنامه بازاریابی کارآمد و نابی بسازید که نه‌تنها برای شرکت‌تان نتایج خوبی به همراه خواهد داشت بلکه مانع از این می‌شود که پیوسته نگران بازاریابی باشید و به آن فکر کنید!

حالا که اینترنت به جزئی از زندگی ما تبدیل شده است اغلب کسب‌و‌کارهای کوچک سودهای کلانی از سرمایه گذاری در انواع تبلیغات آنلاین به‌دست می‌آورند. این به‌ویژه درمورد کسب‌و‌کارهایی که با محصولات و خدمات تحت وب نظیر طراحی سایت، ساخت وبسایت، برنامه‌نویسی و کدگذاری، ویرایش ویدئو، انیمیشن‌سازی، گرافیک وب، تولید محتوای صوتی، ساخت بازی و سروکار دارند، صدق می‌کند.

بازاریابی آنلاین می‌تواند شامل تبلیغات پولی در انواع مجاری آنلاین نظیر فیسبوک، تلگرام، یوتوب و توییتر شود. همچنین می‌تواند شامل انواع بازاریابی‌های غیرمستقیم شود که از طریق ایجاد اعتماد بین شرکت و مشتریان، فروش را افزایش می‌دهد و مستلزم بودجه‌های کمتری نسبت به تبلیغات رسمی است. بازاریابی ایمیلی شاید کارآمدترین و مقرون‌به‌صرفه‌ترین شیوه برای کسب این نتایج باشد.

البته گذاشتن همه‌ی تخم‌مرغ‌ها در یک سبد هرگز عاقلانه نیست و شما باید سعی کنید اقدامات بازاریابی را متنوع کنید تا از طریق مجاری مختلف صدای خود را به تعداد بیشتری از افراد برسانید. اما ازآنجاکه باید اولویت خود را مدیریت مؤثر زمان و حفظ آرامش خود قرار بدهید ساختن یک سیستم برای اقدامات و تلاش‌هایی که در راستای بازاریابی انجام می‌دهید برای نظم و ردیابی ایده‌ی خوبی است.

یادتان باشد بازاریابی لزوما هزینه‌ی هنگفتی روی دست‌تان نخواهد گذاشت. شما به‌عنوان صاحب یک کسب‌و‌کار کوچک ممکن است بودجه‌های چندمیلیون دلاری ابرشرکت‌‌ها را نداشته باشید اما می‌توانید در بازاریابی خلاقیت داشته باشید و به قول معروف نان از عمل خویش خورید.

منبع از سایت چطور

 

 

 

پول الکترونیکی بیت‌کوین موضوع بسیاری از بحث‌ها درباره‌ی آینده‌ی تکنولوژی، اقتصاد و اینترنت استبیت کوین و سایر پول‌های الکترونیکی در ایران بحث تازه‌ای به‌حساب می‌آیند و در دنیا نیز نظم سیستم مالی را تغییر داده‌اند. اما ترس، سرقت و فعالیت‌های غیرقانونی هنوز به‌عنوان تهدیدی برای پول الکترونیکی محسوب می‌شوند. آینده‌ی ارزهای دیجیتال بحث داغی است که همچنان دهان‌به‌دهان می‌گردد. در این نوشته همراه ما باشید تا شما هم با جزئیات پول الکترونیکی بیشتر آشنا شوید.

۱. تفاوت واحد پول مجازی، دیجیتال و رمزنگاری‌شده

واحد پول‌های مجازی به‌دلیل مشکلات اعتماد به مؤسسات مالی و تبادلات دیجیتالی شکل گرفت. با اینکه خیلی‌ها حتی این واحد پولی را به‌عنوان «پول» قبول ندارند، واحد پولی مجازی مستقل از بانک‌های سنتی هستند و ممکن است در نهایت روزی به‌عنوان رقیب آنها پذیرفته شوند.

اول از همه توضیح دهیم که سه عبارت در این حوزه وجود دارد که گاهی به اشتباه به‌جای هم استفاده می‌شوند. این سه عبارت شامل واحد پول مجازی، دیجیتال و رمزنگاری شده هستند.

الف) واحد پول مجازی (Virtual Currency)

برای اولین‌بار در سال ۲۰۱۲، بانک مرکزی اروپا، پول مجازی را به‌عنوان نوعی پول غیرمجاز و دیجیتالی معرفی کرد که معمولا توسط توسعه‌دهندگان آن تولید و کنترل می‌شود و در بین اعضای یک جامعه مجازی خاص مورداستفاده و پذیرش است.

سال گذشته، وزارت خزانه‌داری ایالات متحده گفت «واحد پول الکترونیکی مثل واحد پول سنتی عمل می‌کند، اما تمام خصوصیات آن را ندارد و همان‌طور که گفته شد قانونی نیست».

 

ب) واحد پول دیجیتال (Digital Currency)

نوعی واحد پول مجازی است که به‌طور الکترونیکی ساخته و ذخیره می‌شود. برخی از این پول‌های دیجیتال رمزنگاری شده‌اند، اما همه‌ی آنها این‌گونه نیستند.

ج) واحد پول رمزنگاری‌شده (Cryptocurrency Currency)

از تعاریف بالا، به پول رمزنگاری‌شده می‌رسیم. پول رمزنگاری‌شده زیرمجموعه‌ای از واحد پول الکترونیکی است که برای امنیت، رمزنگاری شده است؛ به‌طوری‌که تقلب کردن در این نوع پول بسیار دشوار است. یکی از ویژگی‌های شاخص این واحد پولی این است که توسط یک مقام مرکزی صادر نمی‌شود.

۲. پول الکترونیکی بیت‌کوین از کجا آمد؟

پول الکترونیکی - مبدأ بیت‌کوین

بیت‌کوین (Bitcoin) یک واحد پول رمزنگاری‌شده است. در سال ۲۰۰۸ گروهی از برنامه‌نویسان به نام مستعار «ساتوشی ناکوموتو» بیانیه‌ای در توصیف واحد پول الکترونیکی صادر کردند. بعد در سال ۲۰۰۹ نرم‌افزاری روانه‌ی بازار کردند که اولین شبکه‌ی بیت‌کوین و پول رمزنگاری‌شده بود. بیت‌کوین تولید شد تا قدرت دولت‌ها و بانک‌های مرکزی را بگیرد و قدرت را به دستان مردم بازگرداند.

تاکنون حدود ۱۲ میلیون بیت‌کوین در جریان است. هرچند زمانی که بیت‌کوین خلق شد، برنامه‌نویسان توضیح دادند که تعداد بیت‌کوین تا عدد ۲۱ میلیون محدود می‌شود. در این لحظه براساس چارت بیت‌کوین، قیمت هر یک بیت‌کوین ۱۴.۹ هزار دلار است. قیمت این واحد پولی در ماه مِی ۲۰۱۴، معادل ۴۶۰ دلار بوده است!

۳. پول الکترونیکی دوج‌کوین از کجا آمد؟

پول الکترونیکی - دوج‌کوین

دوج‌کوین (Dogecoin) نوعی واحد پولی رمزنگاری‌شده است که در دسامبر ۲۰۱۳ خلق شد. لوگوی این واحد پولی، سگ «شیبا اینو» است. خالق دوج‌کوین شخصی به‌نام بیلی مارکوس از اورگن در پورتلند است. او قصد داشت در مقایسه با بیت‌کوین جامعه‌ی بزرگ‌تر با ویژگی‌های جمعیت‌شناختی گسترده‌تری را هدف قرار دهد. تا ماه مارچ ۲۰۱۴، بیش‌از ۶۵ بیلیون دوج‌کوین تولید شد. سرعت تولید این پول الکترونیکی از رقبای خود بیشتر است.

اوایل سال ۲۰۱۴ انجمن دوج‌کوین به تیم جاماییکی برای شرکت در المپیک زمستانی ۲۰۱۴ کمک کرد تا بتواند در این المپیک شرکت کند. این انجمن همچنین اسپانسر راننده‌ای به نام «جاش وایز» شد تا با ماشینی با لوگوی دوج‌کوین در مسابقات ظاهر شود. این تبلیغات ۶۷.۸ میلیون کوین (حدود ۵۵ هزار دلار) هزینه داشت.

هر دوج‌کوین تنها ۰.۴۶ دلار ارزش دارد. (لازم به ذکر است، اعداد و ارقام ایتالیک در متن، مربوط به سال ۲۰۱۴ است.)

۴. انواع پول الکترونیکی

انواع دیگری از پول الکترونیکی هم وجود دارد، اما عموم مردم درباره‌ی آنها چیز زیادی نشنیده‌اند. واحد پول الکترونیکی محبوب بعدی را می‌توان لایت‌کوین (Litecoin) درنظر گرفت که برخی خرده فروشی های آنلاین آن را قبول کردند و مورد استقبال‌شان واقع شد. لایت‌کوین از بیت‌کوین الهام گرفته و تقریبا مشابه بیت‌کوین است. اما هدف از خلق لایت‌کوین، ارتقای بیت‌کوین توسط طراحی منبع ‌باز (Open Source) است.

مدل‌های خیلی متنوعی از پول الکترونیکی وجود دارد، مثل پیرکوین (Peercoin)، ریپل (Ripple)، مَسترکوین (Mastercoin) و نِیم‌کوین (Namecoin). خیلی از انواع این واحد پولی رمزنگاری‌شده، بی‌هیچ بهبودی از روی مدل قبلی ساخته شده‌اند.

۵. قوانین پول الکترونیکی بیت‌کوین

چه کسی مسئول بیت‌کوین است؟ نکته این‌جاست که این پول الکترونیکی غیرمتمرکز است، اما قوانین آن در کشورهای مختلف متفاوت است. مجریان قانون و مقامات مالیاتی درباره‌ی استفاده از واحد پولی رمزنگاری‌شده نگرانند. چون مبدأ و مقصد آن ناشناس است و پول‌شویی و سایر فعالیت‌های غیرقانونی توسط این پول به‌سهولت رخ می‌دهد. برای مثال بیت‌کوین نخستین واحد پولی «راه ابریشمی» بود؛ جایی که محل فروش کالاهای غیرقانونی مثل مواد مخدر است. این فعالیت در سال ۲۰۱۳ توسط اف‌بی‌آی متوقف شد.

کمیسیون بورس و اوراق بهادار امریکا (SEC) هنوز آیین‌نامه‌ی خاصی برای استفاده از پول الکترونیکی وضع نکرده است، اما همیشه درباره‌ی کلاهبرداری و ریسک های سرمایه گذاری در این زمینه هشدار داده است. شبکه‌ی برخورد با جرایم مالی (FinCEN) که دپارتمانی در زیرمجموعه‌ی خزانه‌داری است، ابتکار عمل به‌خرج داد و راهنمای پول مجازی را در سال ۲۰۱۳ چاپ کرد. خیلی از کشورها هنوز به‌طور کامل تصمیم نگرفته‌اند که چگونه از پول الکترونیکی مالیات بگیرند. برخی کشورها درباره‌ی خطر استفاده از پول مجازی برای درآمدهای گزارش‌نشده نگرانند.

۶. بِن بِرنیک چطور قواعد بازی بیت‌کوین را تغییر داد؟!

پول الکترونیکی - نوسان قیمت بیت‌کوین

اواخر ۲۰۱۳، اولین جلسه‌ی دادرسی کنگره در مورد پول الکترونیکی برگزار شد تا مزایا و معایب بیت‌کوین را مشخص کند. جلسه دادرسی به جمع‌بندی برای تقویت مالی این واحد پولی رسید! چراکه مقامات آمریکایی آن را منبعی مشروع تلقی کردند؛ یعنی برعکس همیشه که فقط در مورد نقش غیرقانونی آن بحث می‌شد.

رئیس فدرال رزرو، بن برنیک (Ben Bernake)، در نامه‌ای به سناتورهای امریکا توضیح داد که پول الکترونیکی ممکن است مزیت بلندمدت داشته باشد؛ به‌خصوص اگر نوآوری آن سبب ایجاد سیستم پرداختی سریع‌تر، امن‌تر و کارآمدتر شود. بعد از این بیانیه قیمت بیت‌کوین صعود زیادی پیدا کرد.

۷. چطور بیت‌کوین تهیه کنید؟

در دنیا سه راه برای تهیه‌ی بیت‌کوین وجود دارد:

 

1.       از یک صرافی آن را تهیه کنید؛

2.       در مقابل محصولات و خدمات خود، آن را از مشتری قبول کنید؛

3.       استخراج کنید. (این مورد را بعدا توضیح خواهیم داد.)

برای شروع، یک کیف پول بیت‌کوینی خریداری کنید. سایت‌های زیادی هستند که امکان آپلود اپلیکیشنی را به شما می‌دهند که بتوانید بیت‌کوین‌ها را در آن ذخیره کنید. برای ذخیره‌ی بیت‌کوین‌ها سه راه دارید:

1.       کیف‌پول نسخه‌ی دسکتاپ: در این حالت مسئولیت حفاظت از پول الکترونیکی و بک‌آپ‌گیری با خودتان است.

2.       کیف‌پول نسخه‌ی موبایل: به شما اجازه‌ی سفر با بیت‌کوین‌هایتان را به هرجا می‌دهد. مسئول این بیت‌کوین‌ها خودتان هستید. اپلیکیشن‌های موبایل برای پرداخت به شما کد کیوآر یا گزینه‌ی پرداخت آنلاین را می‌دهند.

3.       کیف‌پول نسخه‌ی وب: این سرویس از طریق ارائه‌دهنده‌ی خدمات شخص ثالث به‌صورت قراردادی انجام می‌شود. اگر هر اتفاقی از سمت آنها رخ دهد یا وب‌سایت هک شود، ریسک از دست دادن سرمایه‌تان با خودتان است. پس پسورد امن و بک‌آپ‌گیری به‌عهده‌ی شماست.

مشکل این‌جاست که همانند پول فیزیکی، احتمال دزدی پول الکترونیکی در حجم زیاد وجود دارد. در نتیجه، وقتی هیچ بانک مرکزی‌ای روی این فرایند نظارت نداشته باشد، امکان دریافت خسارت وجود نخواهد داشت. در دنیا، اِی‌تی‌اِم‌هایی وجود دارند که بیت‌کوین را به پول فیزیکی تبدیل می‌کنند. این دستگاه‌ها محدود و گران‌قیمت هستندقیمت آن‌ها بین ۲هزار تا ۵هزار دلار است.

۸. چطور بیت‌کوین را استخراج کنید؟

پول الکترونیکی - جستجوی بیت‌کوین

این روش مانند استخراج طلاست، ولی در کامپیوتر! شما در وهله‌ی اول به یک کیف‌پول الکترونیکی و یک نرم‌افزار احتیاج دارید که رایگان و متن باز است. محبوب‌ترین آنها نرم‌افزار GUIMiner است که شماره‌های ترکیبی خاصی را جست‌وجو می‌کند تا معامله‌ای را رمزگشایی کند. هرچه کامپیوتر شما قوی‌تر باشد، این فرایند سریع‌تر رخ خواهد داد. در روزهای اول، پیدا کردن بیت‌کوین آسان بود. برخی افراد توانستند با استفاده از کامپیوترشان به مقدار فراوانی پول الکترونیکی رمزنگاری‌شده به ارزش هزاران هزار دلار دست پیدا کنند، اما اکنون به سخت‌افزار قوی‌تری برای یافتن آنها احتیاج است.

هر بلوک‌چین بیت‌کوین شامل ۲۵ آدرس بیت‌کوینی است. بنابراین زمان زیادی لازم است تا خودتان بتوانید آنها را پیدا کنید. زمان لازم برای این‌ کار به قدرت سخت‌افزاری شما مربوط می‌شود. ولی ممکن است یک روز جست‌وجوی کامل، شما را فقط به نتایج بسیار اندکی برساند و رسیدن به حجم قابل‌قبولی از بیت‌کوین‌ها که شما را قادر به خریدوفروش کند، روزها زمان می‌برد.

برای رفع این مشکل، مخزن جست‌وجو خلق شده است. جست‌وجوگران در سراسر دنیا باهم تیم می‌شوند تا قدرت کامپیوترهایشان را باهم ترکیب کنند و بعد سود حاصل را تقسیم کنند. یکی از این منابع، Slush’s Pool است.

۹. کجا می‌توانید از بیت‌کوین استفاده کنید؟

مکان‌های زیادی هستند که می‌توانید با استفاده از پول الکترونیکی خود، محصولات و خدمات خریداری کنید. هیچ الگوی خاصی درباره‌ی بزرگ یا کوچک بودن این مکان‌ها وجود ندارد. از شرکت‌های بزرگ گرفته تا خرده‌فروشان مستقل مثل نانوایی‌ها و رستوران‌ها در سراسر دنیا این معامله را انجام می‌دهند. با این پول می‌توانید از برخی سایت‌ها بلیط هواپیما و قطار بخرید و هتل هم رزرو کنید.

سایتی به نام SpendBitcoins وجود دارد که فهرست مکان‌هایی را که پول الکترونیکی رمزنگاری‌شده قبول می‌کنند، نمایش می‌دهد.

۱۰. آینده‌ی پول الکترونیکی چطور خواهد بود؟

قیمت بیت‌کوین در سال‌های اخیر نوسان زیادی داشته است. با وجود این مسائل امنیتی زیادی وجود دارند که همچنان برطرف نشده‌اند و به‌صورت مشکل باقی خواهند ماند. ازآنجا‌که پول الکترونیکی، جهانی است، می‌تواند در مبادلات بین‌المللی مفید باشد و همچنین برای انجام معامله در کشورهای درحال توسعه هم انتخاب خوبی است.

برخی کارشناسان معتقدند خوب است اگر مقداری بیت‌کوین تهیه کنید و کنار بگذارید تا ببینیم در آینده چه اتفاقی خواهد افتاد؟ چون قاعدتا به‌زودی برای استفاده از آن ضوابطی وضع خواهد شد. کسب‌و‌کارها و سرمایه‌گذاران به این واحد پولی نظر مساعدی دارند، ولی قطعا برای به‌ثبات رسیدن این نوسانات، زمان لازم است.

این جامعه‌ی بین‌المللی و کاربران اینترنت هستند که می‌توانند نسل آتی واحد پولی را مشخص کنند که آیا وارد دنیای دیجیتال بشود یا خیر؟

 

منبع از سایت چطور

تعریف بازاریابی محصول چیست؟ کاربرد بازاریابی محصول برای شرکت‌ها و تفاوت آن با مدیریت محصول چیست؟در این مقاله، نویسنده‌ی کتاب مدیریت محصول به بهترین‌نحو کاربرد بازاریابی محصول و تمایز آن از سایر مراحل مدیریت محصول را تبیین می‌کند. همراه ما باشید تا در این باره بیشتر بدانید.

تدوین و اجرای بازاریابی محصول

کسانی که در شرکت‌های نوپای فناوری کار می‌کنند، می‌دانند که به انجام رساندن کارها بر جایگاه و رتبه افراد ارجحیت دارد. همه باید تلفن‌ها را جواب بدهند و در مواقع نیاز، امور اداری را پشتیبانی کنند. برای مثال، گاهی واحد مهندسی، امور فناوری اطلاعات را هم مدیریت می‌کند و یا حتی مدیرعامل‌ در اموری چون فروش نیز کمک‌رسان می‌شود.

داشتن روحیه مشارکتی برای انجام همه کارها در مراحل اولیه تأسیس شرکت ضروری است. درعین‌حال این تجربه خوشایندِ کار گروهی است که همراهی همه‌جانبه در جهت پیشرفت به سمت اهداف شرکت را به‌همراه دارد.

در‌عین‌حال، نیروهای تحصیل‌کرده و متخصص وظایف اصلی و تخصصی را انجام می‌دهند. برای مثال، رسیدگی به حساب‌ها صرفاً توسط امور مالی صورت می‌گیرد و برنامه‌نویسی را تیم مهندسی انجام می‌دهد. بااین‌حال نقش‌های کمی هستند که با وجود اهمیت‌هایشان تعریف و جایگاه مناسبی ندارند و به افراد غیرمتخصص واگذار می‌شوند.
به‌طور مشخص در اینجا صحبت از مدیریت محصول و بازاریابی محصول است.

 

برخلاف مسئولیت‌هایی مانند فروش، مهندسی یا امور مالی که در آنها وظایف، مسئولیت‌ها و انتظارات تعریف‌شده و قابل‌سنجش است، در مورد مدیریت محصول و بازاریابی، شرایط متفاوت و نبود تعریف دقیق در مراحل اولیه شرکت‌ها، به‌وضوح دیده می‌شود. به‌علاوه، در شرکت‌هایی که در مراحل ابتدایی هستند بعید است که برای همه جایگاه‌های شغلی، نیرو استخدام شده باشد.

در این شرایط، بازاریابی محصول با بازاریابی شرکت و یا مدیریت محصول ادغام می‌شوند و گاه، کلیه امور مربوط به مدیریت محصول توسط یکی از مؤسسان شرکت انجام می‌شود. هم‌زمان با رشد شرکت، درک نیاز به چنین وظایفی و تعریف نقش کارکنان در جایگاه مناسب حیاتی است. با تعیین وظایف، امکان تمرکز بهتر بر مسئولیت‌ها فراهم می‌‌شود و به شرکت امکان رشد منسجم می‌دهد. متأسفانه دست‌یابی به این هدف همیشه ساده نیست.

مدیریت محصول و بازاریابی محصول چیست؟

ازنظر نویسنده فرق مشخصی و دقیقی بین این دو جایگاه وجود دارد. درک و شناخت نویسنده از این نقش‌ها به‌دلیل کسب تجربه و حضور در تعدادی از شرکت‌های تکنولوژی است. تعریف‌هایی که در ادامه ذکر می‌شوند روشن، و درعین‌حال واقع‌بینانه، کاربردی و موفق هستند، اما این را درنظر بگیرید که تعریف‌های زیر تنها تعریف‌های جامع و دقیق ارائه‌شده نیستند.

تبلیغات

·         خرید بلیط هواپیما

مدیریت محصول

مدیریت محصول جایگاه ویژه و جامعی در شرکت است که سرپرستی محصول را در تمام طول چرخه عمر آن برعهده دارد. مدیریت محصول، مسئول سنجش نیازهای بازار، هدایت استراتژی و برنامه‌های بازار (هم‌تراز با استراتژی شرکت) و اطمینان از هماهنگی بین واحدها و تیم‌های مختلف شرکت است. به‌اختصار، چنین جایگاهی، شامل مدیریت فنی، تجاری و بازاریابی برای یک محصول است. ازجمله وظایف مدیریت محصول، قیمت‌گذاری، تبیین مسیرهای فروش و ارزیابی آمادگی بازار است.

 

بازاریابی محصول

در بازاریابی محصول هم، تمرکز روی بازار و فهم نیازهای بازار است؛ البته با تأکید بر درک خریداران خدمات و محصولات شرکت. بازاریابی محصول، مسئول توسعه موقعیت‌ها، پیام‌ها و توانا کردن تیم‌های بازاریابی و فروش برای اطمینان از هماهنگی و کارآیی مؤثر در جهت ایجاد و استفاده از موقعیت‌ها است. بازاریابی محصول درواقع زیرمجموعه مدیریت محصول است.

این نظر البته مخالفانی نیز دارد، زیرا آنها معتقدند تعریف فوق، بازاریابی محصول را زیرمجموعه مدیریت محصول می‌داند و یا به‌عبارت دیگر بازاریابان محصول را زیرمجموعه مدیران محصول می‌داند، که البته این‌طور نیست.

برای درک بهتر این تمایز مثال زیر را درنظر بگیرید:

در قسمت مهندسی شرکت‌های نرم‌افزاری حداقل دو واحد وجود دارند: تیم مهندسی و تیم کنترل کیفیت؛ اینها دو تیم متفاوت اما مرتبط هستند. تیم مهندسی در بازه زمانی مشخص محصولی را می‌سازد که کارایی و کیفیت موردنظر تیم کنترل کیفیت را برآورده کند. با اینکه در کمپانی‌های کوچک تیم مشخصی برای کنترل کیفیت وجود ندارد و تیم مهندسی هر دو مسئولیت را به‌عهده دارد، ولی با رشد شرکت نقش کنترل کیفیت مشخص‌تر می‌شود که همین امر باعث جذب و استخدام کارکنان دیگر می‌شود.

رابطه میان مدیریت محصول و بازاریابی محصول مشابه رابطه میان مهندسی و کنترل کیفیت است و به این ترتیب بازاریابی محصول، تخصصی است که با رشد شرکت تبدیل به یک تیم مجزا از مدیریت محصول می‌شود.

استراتژی‌های غلط برای تبیین بازاریابی محصول در شرکت شما

وقتی به فهم درست از کارکرد بازاریابی محصول رسیدید، سؤالات زیر به‌سرعت پیش می‌آید:
چگونه این وظایف را با رشد شرکت تعریف کنیم؟ چگونه مسئولیت‌ها تعریف و تعیین می‌شوند؟ اهداف این نقش‌ها چیست؟ چه نوع ساختار تیمی مناسب‌تر است؟

آخرین سؤال شاید مهم‌ترین سؤال است. متأسفانه بسیاری از شرکت‌ها وظایف تیم را مشخص نمی‌کنند و درعوض روی تعاریف ساده مدیریت محصول و بازاریابی محصول تمرکز می‌کنند.
برای مثال، بسیاری از شرکت‌ها مدیریت محصول و بازاریابی محصول را به‌صورت مکمل‌های متضاد یکدیگر تعریف می‌کنند.

شما شاید حداقل با یکی از این تعاریف مواجه شده‌اید:

·         مدیریت محصول به امور داخلی و بازاریابی محصول به امور بیرونی مرتبط است.

·         مدیریت محصول به بازار گوش می‌دهد و بازاریابی محصول، بازار را تعیین می‌کند.

·         مدیریت محصول به رساندن محصول به دست مشتری و بازاریابی محصول بر برجسته کردن محصول در بازار تمرکز می‌کند.

·         مدیریت محصول اصولا با مهندسی و بازاریابی محصول اصولا با فروش کار می‌کند.

این نقطه‌ی آغاز مشکلات است. بسیاری از این تعاریف تا حدی درست هستند، اما این تعاریف به‌حدی ساده هستند که واقعا‌ً نمی‌توانند به افراد کمک کنند تا چگونگی انجام درست این وظایف را بشناسند. در نقطه مقابل، بعضی شرکت‌ها، نقش‌ها را براساس خروجی‌هایشان تعریف می‌کنند. (برای مثال، مدیریت محصول مسئول تعیین نیازمندی‌هاست؛ درحالی‌که بازاریابی محصول، محتوای بازاریابی ازجمله وب‌سایت محصول و برگه‌های اطلاعات و کاتالوگ‌ها را آماده می‌کند.)

این رویکرد هم می‌تواند مشکلاتی را ایجاد کند؛ به‌این‌دلیل که تمایز آشکار بین دو نقش باعث نبود دیدگاه جامع درمورد محصول می‌شود و ویژگی گسترده و چندوجهی این نقش‌ها تبیین آنها را دشوار می‌کند.
بیشتر از هر بخش دیگری در شرکت، مدیران محصول و بازاریاب‌های محصول باید همسو با تیم‌های مهندسی، فروش، بازاریابی، پشتیبانی، مالی و مدیریت ارشد کار کنند تا مؤثر باشند.

چگونگی اجرای بازاریابی محصول در شرکت

در بازارهای امروزی، از همیشه مهم‌تر است که تیمی اختصاصی برای فهم بازار و نیازهای مشتریان داشته باشید و با استفاده از این دانش اطمینان حاصل کنید که شرکت، استراتژی فروش و بازاریابی را به‌شکل مؤثری اجرا می‌کند. به همین دلیل حیاتی است که نقش و جایگاه بازاریابی محصول را در سازمان خود تعیین کنید و به‌کار گیرید.
همان‌طور که در بالا اشاره شد، بازاریابی محصول بخشی از مدیریت محصول است، اما هدف اولیه آن فهم بازار و مشتری (گزینه‌های جایگزین و فرایند خرید و) در رابطه با محصولات و خدمات شرکت است. در راستای درک مشتریان، بازاریابی محصول نیازمند بهره‌برداری از دانش بازار، محصول، استراتژی محصول و رقابت برای توانا ساختن بازاریابی و سازماندهی فروش و اجرای مطلوب این فعالیت‌ها دررابطه با محصول است.
از نقطه‌نظر خروجی‌ و بازده‌ها، باید مستندات تعیین جایگاه، پیام‌ها، تمایز رقابتی ‌و استراتژی ورود به بازار آماده شوند و از هم‌راستایی آنها با دیدگاه مدیران ارشد اطمینان حاصل شود. در سطح عملیاتی، بازاریابی محصول، وظیفه همکاری با تیم‌های داخلی را برای اطمینان از آمادگی و هدایت موفق رونمایی محصول دارد که شامل فروش و فعال‌سازی بازار است.
به‌طور مشخص در شرکت‌های کوچک، گروه بازاریابی محصول برگه‌های اطلاعاتی، کاتالوگ‌ها، محتوای وب‌سایت و سایر مستندات را آماده می‌کند. به‌اندازه کافی نمی‌توانم تأکید کنم اگرچه این مستندات و برخی وظایف عملیاتی دیگر مشخص‌ترین عملکردهای مدیریت بازاریابی هستند، تمرکز اصلی روی این موارد نیست.
فعالیت‌های جامع که شامل موقعیت‌یابی، پیام‌رسانی و فهم مشتریان و بازار هستند، مبنای کلیه فعالیت‌های مدیریت بازاریابی‌اند. با شکل‌گیری چنین نگاه جامعی، بخش‌های دیگر سازمان ازجمله بخش بازاریابی، می‌تواند سازمان را در جهت تولید محتوای هماهنگ و بسیار مؤثر پشتیبانی کند.

چه زمانی به استخدام مدیر محصول نیاز است

برای شرکت‌های جوان هر استخدام جدیدی حیاتی است، معمولا کمبود نیاز وجود ندارد. بنابراین مرسوم است وقتی شرکت به نقطه عطف رشد خود رسید، جایگاه رسمی مدیریت بازاریابی به شرکت اضافه شود. متأسفانه این نقطه عطف معمولا زمانی تحقق می‌یابد که حجم کار تیم‌های مدیریت محصول یا بازاریابی به‌قدری سنگین می‌شوند که نمی‌‌توانند از عهده مسئولیت‌ها برآیند. درواقع بازاریاب محصول برای کاهش مقداری از فشار کار گروه استخدام می‌شود. این روش استخدام اشتباه است، زیرا بازاریاب محصول ناگهان با انبوهی از مسئولیت‌ها مواجه می‌شود.
درعوض با درنظر گرفتن مثال مهندسی و کنترل کیفیت، مدیریت بازاریابی را به‌عنوان نقشی درنظر بگیرید که کمک می‌کند تا تیم مدیریت محصول و شرکت رشد کنند. به‌این‌ترتیب، دلیل استخدام تنها کاهش حجم کار تیم دیگر نیست، بلکه برای درک بهتر نیاز خریداران، بهبود چگونگی بازار شرکت و فروش به خریداران است.در گذر زمان، با رشد شرکت‌ها، معرفی محصولات بیشتر، تنوع محصول، رفتن به سراغ موقعیت‌های جدید، تقسیم‌بندی بازار، اوج گرفتن و جغرافیای جدید، بازاریابی محصول _که بخشی از کلیت مدیریت محصول است_ باید به میزان مناسب رشد کند.
از همان استخدام اول، شرکت باید تیم بازاریابی محصول را تشکیل دهد که هم‌راستا با مدیران محصول در جهت برآورده کردن نیازهای بازار و استراتژی شرکت گام بردارد.

جمع‌بندی

در بازارهای امروزی، که فناوری رقابت را برای تمام شرکت‌های سراسر جهان با یکدیگر آسان می‌کند، داشتن یک تیم اختصاصی برای فهم بازار و نیازهای مشتریان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. استفاده از دانش فهم بازار و مشتریان به شرکت امکان می‌دهد تا استراتژی‌های فروش و بازاریابی موفقی را اجرا کنند.
بازاریابی محصول با بازار صحبت می‌کند و از بازار می‌شنود و با به‌کارگیری بازاریابی محصول در چرخه مدیریت محصول شرکت اطمینان حاصل می‌کند که هماهنگی کامل بین شرکت، استراتژی فروش، فرایند تولید محصول، فرایند عرضه و استراتژی و روش‌های ورود به بازار وجود دارد.

 

منبع از سایت چطور